Dynamic Pricing: Preismanagement nach B2B-Art

Verfasst am 15. Januar 2015 von .

Den Preis beim Einkauf selbst bestimmen – der Traum eines jeden Kunden. Mit dem Modell Dynamic Pricing kommen Käufer diesem Traum einen Schritt näher, teilweise zumindest. Anbieter, wie das Start-up Jet, versprechen Preissenkungen um bis zu 15 Prozent, sobald ein Produkt bei einem teilnehmenden Shop eingekauft wird, der in der Nähe des Kunden ist.

 

Was also ist Dynamic Pricing?

Beim Preismanagement Dynamic Pricing wird der Preis an verschiedene Faktoren angeknüpft. Das kann die Nähe des Kunden zum Shop, die gewählte Zahlungsart, Preise der Konkurrenten oder einfach Angebot und Nachfrage sein. Aber damit ist das Ende der Fahnenstange noch nicht erreicht. Weitere Faktoren die zur Preisänderung beitragen können:

  • Das Endgerät, mit dem der Zugang zum Shop erfolgt (bspw. Smartphone oder Tablet). Auch Betriebssysteme werden berücksichtigt.
  • Die Anzahl der eigenen Besuche auf einer bestimmten Produktseite.
  • Die Tages- und Jahreszeit, sowie das Wetter.
  • Das Nutzerprofil: Alter, Wohnort, Geschlecht und andere demografische Fakten.
  • Weitere, durch Cookies gespeicherte, Eigenschaften und Vorlieben des Kunden.

Das Modell existierte bereits vor dem Internetzeitalter und berücksichtigt spieltheoretische Annahmen, die schon lange nicht mehr nur auf spontan, sondern auch auf rational planende Kunden eingehen.

Wenn B2C von B2B lernt

Oft wird der B2B-Branche vorgeworfen man sei in Sachen Onlinehandel dem B2C-Markt weit unterlegen. Teilweise stimmt das. Doch im Blick auf Dynamic Pricing zeigt sich, dass B2B-Geschäftsmodelle mit Unternehmen wie Jet nun auch Einzug in die B2C-Welt finden. Bei Jet bezahlt man 50 US-Dollar im Jahr für die Mitgliedschaft in einem Shopping-Club und bekommt so eine garantierte Preissenkung von 5-6 Prozent und zusätzliche Preissenkungen, die abhängig vom Standort des Käufers und Shops und der ausgewählten Zahlungsart ist. Das Zauberwort: Beschaffung. Die Einsparungen, die bei der kompletten Kaufabwicklung entstehen, werden teilweise an den Kunden weitergegeben. Sinn macht das für den Kunden natürlich nur, wenn er genügend im Jahr bestellt und Jet ausreichend teilnehmende Shops im Angebot hat.

Dynamic Pricing als Kundenfang

Auch Amazon setzt auf Dynamic Pricing. Wie Boomerang Commerce herausfand, sind vor allem Produkte günstiger, die auf dem Marketplace am häufigsten gekauft werden. Das Kalkül steckt in der Neukundengewinnung: Je größer die Nachfrage, desto geringer der Preis. Andere, unbeliebte Produkte sind hingegen teurer als bei der Konkurrenz. Auf diese Art setzt Amazon Dynamic Pricing zur Neukundengewinnung und Kundenbindung ein.

Der Kunde kommt durch Dynamic Pricing in ein Dilemma, vor allem wenn er die Mechanismen hinter der Preisgestaltung nicht versteht, was auch kaum möglich ist. Schnäppchenjäger werden ihren Spaß haben, während der normale Kunde sich oft frustriert fragen wird, warum ein Produkt manchmal plötzlich um einige Prozent teurer geworden ist.

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