Die Digitialisierung des B2B-Handels: Doch kein Märchen!

Verfasst am 16. März 2016 von .

B2B-Unternehmen, das sind diese großen, behäbigen Konzerne, bei denen eine Entscheidung durch mehr als drei Instanzen muss, damit diese abgesegnet wird. Digitale Transformation ist aufgrund fehlender Flexibilität und der Angst vor Neuem nicht möglich – stimmt’s? Nicht wirklich. Zwar gibt es noch hier und da die alten, nichts von der Digitalisierung wissen wollende B2B-Schlachtschiffe, doch ist ein Großteil der B2B-Unternehmen schon lange nicht mehr auf dem Holzweg.

Studien legen nahe: Der B2B-Umsatz im E-Commerce wächst, der Vertrieb wird immer mehr von Digital Natives bestimmt und allgemein ist die Stimmung bei den B2B-Unternehmen – ob groß oder klein – positiv. Doch ist man noch vorsichtig optimistisch, was die Zukunft angeht – woran liegt das?

Bevh-Studie: Alles gut, alles super

Der Bundesverband E-Commerce und Versandhandel, kurz Bevh, veröffentlicht in regelmäßigen Abständen Studien zur Branche. Zuletzt wurde der Blick auf den B2B-Handel und dessen aktuellen Erfolg gerichtet. Dazu wurden 120 Telefoninterviews mit B2B-Versendern aus unterschiedlichen Branchen, wie beispielsweise aus den Bereichen Berufsbekleidung, Bürobedarf oder Labor-/Praxisbedarf, geführt. 55 Prozent der Befragten sind mit dem zurückliegenden Geschäftsjahr 2015 im Vergleich zum Vorjahr zufrieden. 2014 waren dies nur 48,4 Prozent. Hingegen wuchs auch die Zahl der unzufriedenen B2B-Händler von 2,4 auf 5,0 Prozent. Zufrieden sind dabei vor allem kleine bis mittelgroße B2B-Händler.

Gut sieht auch die Lage hinsichtlich des Umsatzes aus. So berichten 52,5 Prozent der befragten Händler von steigenden Umsätzen – 2014 waren es hingegen nur 46,8 Prozent. 20 Prozent gaben Umsatzeinbrüche an. Auch die Anzahl an Händlern, die steigende Gewinne verzeichneten, stieg im Vergleich zum Vorjahr von 24,2 Prozent (2014) auf 36,7 Prozent (2015). Dennoch übt man sich in Zurückhaltung, was die Erwartungen für die Zukunft betrifft.

Die Digital Natives verändern den B2B-Vertrieb

Der B2B Vertrieb sieht sich in Zukunft mit neuen Kundenanforderungen konfrontiert, aber nur wenige sind für diesen Trend gewappnet. Es ist abzusehen, dass die Digitalisierung des B2B-Vertriebes eine unumgängliche Maßnahme darstellen wird.

In Deutschland wie auch in den USA ist fast die Hälfte der Einkaufsverantwortlichen unter 35 Jahre alt. Diese neue Generation von so genannten „Digital Natives“, welche mit Computer und Internet aufgewachsen sind, unterscheiden sich durch ihr Informations- und Kommunikationsverhalten stark von Ihren Vorgängern. Aufgrund ihrer Gewohnheit, privat online zu kommunizieren, sich zu informieren und schließlich komfortabel online einzukaufen, übertragen sie dies auch auf ihr geschäftliches Verhalten. 57 Prozent des Entscheidungsprozesses werden online abgeschlossen, bis sie schließlich erstmals Kontakt zum Verkäufer aufnehmen. Aus diesem Grund wird die Digitalisierung des B2B-Vertriebs ein wichtiger Erfolgsfaktor.

Geht ein Unternehmen nicht auf die Bedürfnisse dieser neuen Generation ein, setzt es langfristig seine Wettbewerbsposition aufs Spiel. 60 Prozent der Befragten sind sich bewusst, dass ein digitaler Vertriebskanal künftig ausschlaggebend für den Geschäftserfolg sein wird, jedoch verfolgen gerade einmal 42 Prozent eine Strategie zum Ausbau Ihrer digitalen Aktivitäten. Ein Drittel der Anbieter bietet noch nicht einmal die Möglichkeiten, eine Online-Bestellung zu tätigen.

Digitale Vertriebskanäle in Form von Online-Shops würden sich jedoch den neuen Einkaufsgewohnheiten der Digital Natives anpassen, indem sie den Einkauf schnell und übersichtlich gestalten, wobei aber beachtet werden muss, dass sich nicht jedes Produkt für den Onlinehandel eignet ( z.B. Investitionsgüter).

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  1. Die Digitialisierung des B2B-Handels: Doch kein Märchen! | Handelskraft – Das E-Commerce und Online Marketing-Blog | Branchennews

    Am 22. März 2016 um 20:17 Uhr

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