Pay what you want – Wenn Kunden den Preis bestimmen

Verfasst am 20. April 2016 von .

Einem Artikel nach eigenem Bemessen einen Preis verpassen ist keine Neuerfindung des Rades, sondern in einigen Branchen schon ein lange etabliertes Geschäftsmodell. Beispielsweise basiert das Trinkgeld in der Gastronomie auf diesem Prinzip. Doch können auch Onlinehändler ihre Brötchen damit verdienen, wenn der Kunde selbst über den Preis der eigenen Produkte entscheidet?

Pay what you want erfolgreich im Einsatz

Pay what you want (PWYW) klingt nach einem Experiment: Wie viel sind meine Kunden bereit für meine Produkte zu zahlen? Eine Frage, die sich jeder Händler bei der Definition der Preisstrategie fragen stellen sollte. Ein Test von Autoren des Buchs “The Data Science Handbook” zeigt, dass PWYW dabei nicht nur als erfolgreiche Preisstrategie genutzt werden kann, sondern gleichzeitig auch Wirkungen im Marketing zeigt. So wurden durch den selbst definierten Preis viel mehr potenzielle Leser auf das Buch aufmerksam, als das mit einem Festpreis der Fall gewesen wäre.

Ebenfalls positive Erfahrungen macht die Plattform Humble Bundle, die sich anfangs auf den Vertrieb von Computerspielen fokussiert, das Repertoire aber mittlerweile auf (Hör-)Bücher erweitert hat. Bei Humble Bundle erhält der Kunde ab einem US-Dollar beispielsweise 3 Bücher. Abhängig davon, wie viel der Durchschnitt der Käufer zahlt, gibt es verschiedene Schranken ab denen der Kunde zusätzliche Bücher erhält, beispielsweise ab 5 US-Dollar. Das Besondere bei Humble Bundle ist, dass der Kunde nach dem Kauf entscheidet, wem der Betrag in welchen Anteilen zugutekommt: Den Entwicklern/Autoren oder an eine wohltätige Einrichtung.

Trial and Error

Keinesfalls klappt das PWYW-Prinzip in jeder Branche oder mit jedem Artikel. Vor allem unbekannte Produkte profitieren aber von diesem Preismodell. In Kombination mit einer gelungenen Marketing-Kampagne, beispielsweise mit Hilfe der sozialen Medien oder über Newsletter, kann der Stein ins Rollen gebracht werden. Dabei muss die PWYW-Preisstrategie keinesfalls auf Ewigkeiten in Stein gemeißelt sein: Ein zeitlich begrenztes Angebot dieses Preismodells kann den Verkauf zusätzlich ankurbeln.

Wie immer hilft nur eins: Testen! – Mit Hilfe des MVP-Ansatzes lässt sich – relativ risikofrei – herausfinden, ob und wie die PWYW-Strategie funktioniert.

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