6 Tipps für erfolgreiches Social Selling

Die klassische Customer-Journey entwickelt sich weiter. Geschäfts- und Privatkunden verbringen mehr Zeit online als je zuvor, nutzen für ihre Recherchen soziale Medien und sind in der Lage, gut informierte Kaufentscheidungen zu treffen, noch bevor Händler zu ihnen Kontakt aufnehmen. Sie sind schwer zu überzeugen und werden zunehmend immun gegen Werbung. Deshalb erlebt Social Selling einen Aufschwung.

 

Warum ist Social Selling ein Buzzword?

Fast die Hälfte der Onlineshopper weltweit meint, dass das Lesen von Rezensionen, Kommentaren und Feedback in den sozialen Medien ihre Kaufentscheidungen beeinflusst. Gleichzeitig erledigen laut einer kürzlich veröffentlichten Report von Forrester 74 Prozent der B2B-Kunden ihre Recherche online, bevor sie einen Kauf tätigen oder einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.
 

Das bedeutet, dass Käufer nicht länger auf einen Anruf warten, um ihre Customer-Journey zu starten. Da sie diese bereits in den sozialen Medien beginnen, müssen Verkäufer dafür sorgen, dass Kunden sie während ihrer Recherche finden und bei ihnen kaufen. Und das steht in direkter Verbindung mit der Definition von Social Selling.
 
Laut Forbes steht Social Selling für:

» “Einen Weg für Sales-Teams, über Social Media mit Prospects in Kontakt zu kommen und ihnen Mehrwert zu bieten. Es kann mit Lead-Pflege verglichen werden, in dem Sinne, dass das Ziel darin besteht, Käufer dauerhaft und langfristig zu motivieren.” «

 
Die Prioritäten sind klar: Kundenbedürfnisse gehen vor, Verkauf ist zweitrangig. Doch die Frage ist nicht ob, sondern wie. Ist der planlose, inflationäre Einsatz von Social Media das Erfolgsrezept? Nein, natürlich nicht!
 

Erfolgsfaktoren

1. Die Zielgruppe identifizieren und ermitteln, welche Social-Media-Plattformen sie nutzt.Es gibt zahlreiche verschiedene Social-Media-Plattformen und nicht alle von ihnen werden von jeder Zeilgruppe genutzt. Das kann von Alter, Interessen, Branche usw. abhängen. Um daher dort präsent zu sein, wo sich das eigene Publikum befindet, ist es unerlässlich, zunächst dessen Social-Media-Präferenzen zu identifizieren.

    
   Tatsache: Über 76 Prozent der Kunden sind bereit, eine Social-Media-Konversation einzugehen. [LinkedIn]

2. Ein interessantes Netzwerk von Kontakten und Markenbekanntheit aufbauen.Die Grundidee besteht darin, eine Community aufzubauen und durch tägliches Informieren des Publikums und die Steigerung der Kundenkontaktrate nach und nach Einfluss zu gewinnen, um die Bekanntheit der eigenen Tätigkeit oder der eigenen Expertise, etwa im Bereich Musikinstrumente, zu erhöhen. So kann ein Verkäufer beispielsweise damit beginnen, Vordenker zu adden und ihren Content zu teilen, dann eigenen Content posten, um die Marke aufzubauen, und so ein starkes Netzwerk schaffen und Follow-up-Maßnahmen ergreifen.
    
   Tatsache:82 Prozent aller Prospects können über soziale Medien erreicht werden [InsideView]
3. Attraktiver und nützlicher Content.Der Content sollte auf die zentralen Herausforderungen, Zweifel und Schwierigkeiten der Zielgruppe eingehen, um mehr Leads zu generieren und die Interaktion zu fördern. Content aus seriösen Quellen zu teilen hilft, die eigene Glaubwürdigkeit zu erhöhen.
    
   Tatsache: Mehr als 62 Prozent der B2B-Kunden antworten Verkäufern, die mit relevanten Insights und Möglichkeiten in Verbindung stehen. [LinkedIn]
4. Je mehr Interaktionen, desto mehr Markenbekanntheit. Nichts von dem macht Sinn, wenn es keine Interaktion mit dem Netzwerk gibt. Es gibt zahlreiche Wege der Interaktion – etwa das Kommentieren eines Artikels, der von einem interessanten Lead gepostet wurde, das Hinzufügen des Leads in einem zweiten sozialen Netzwerk oder die Nutzung eines gemeinsamen Kontakts, um ungezwungener ins Gespräch zu kommen. Kunden sollten Verkäufer als vertrauenswürdige Berater wahrnehmen, die nicht nur ein Produkt oder einen Service anbieten, sondern auch Mehrwert liefern.
    

   Tatsache: 72 Prozent der Weltklasse-Unternehmen sehen Social Media als ein hocheffektives Tool zur Identifikation neuer Geschäftsmöglichkeiten. [HubSpot]

5. Enge Zusammenarbeit von Marketing, Sales und IT. Wie wir neulich bereits dem letzten HubSpot-Report entnommen haben, steigert die Koordinierung von Marketing- und Vertriebsteams nachweislich die Effektivität von Marketing-Strategien (und Social-Media-Strategien und Social-Selling-Programmen).
    

   Tatsache: 82 Prozent der Unternehmen, die ihre Marketing-Strategien als effektiv einschätzen, haben ein eng abgestimmtes Verhältnis von Marketing und Vertrieb. [HubSpot]

6. Nachfassen und stets informiert bleiben. Gutes Feedback von Prospects zu erhalten und diesen zuzuhören (Warum sind sie frustriert? Was sind ihre Schmerzpunkte?), erzeugt relevanten Mehrwert, der wiederum zur Umsatzsteigerung beitragen kann.
    
   Tatsache: 62 Prozent der Verkäufer, die Social Selling nicht routinemäßig einsetzen, erreichen ihre Verkaufsquote nicht. [The Aberdeen Group]

Marketing-Automation

Social Selling ist aus gutem Grund ein Buzzword. Große Player erzielen durch die Umsetzung von Social-Selling-Programmen gute Resultate. So erreichte IBM mit seinem Inbound-Social-Selling-Programm ein 400-prozentiges Umsatzwachstum und PayPal Australia erzielt einen ROI von 3000 Prozent.

Das einzige Geheimnis für erfolgreiches Social Selling liegt in der Verwendung klarer Kriterien, der direkten Kommunikation und persönlichen Ansprache von Prospects und darin, Kundenbeziehungen auch über den Kauf hinaus lebendig zu halten.

Wenn Social-Selling-Programme und Social-Media-Aktivitäten Früchte tragen, nimmt die Leadgenerierung ein Ausmaß an, dem ohne Automation-Tools kaum noch beizukommen ist. An diesem Punkt können CRM-Lösungen eine bedeutende Rolle spielen, um das Netzwerk zu stärken und den ROI zu steigern.