Hersteller im E-Commerce: Hüter des Wissens

Hersteller und der direkte Verkauf von Produkten über einen Onlineshop – etwas, das im B2C gang und gäbe ist und auch im B2B langsam an Fahrt aufnimmt. Doch vor allem im Geschäftskundenbereich gibt es oft Fragen hinsichtlich der strategischen Ausrichtung, dem Umgang mit Großhandel und anderen Händlern oder mit der Frage danach, wie man eigentlich Produkte verkauft.
 
Dabei sollten sich Hersteller eines ins Gedächtnis rufen: Keiner weiß so viel über die eigenen Produkte wie sie als Hersteller. Ein Onlineshop bietet umfangreiche Möglichkeiten des digitalen Vertriebs… und die sollten Hersteller unbedingt nutzen. Denn letztendlich sollte nicht stumpf ein Produkt, sondern ein Service verkauft werden – im B2C und im B2B.

 

Service und Beratung anstatt nur das Produkt

Service verkaufen? Als Hersteller? Ja, ein Beispiel: Unternehmen X stellt Alufelgen her. Als Autobesitzer möchte man natürlich so viele Informationen wie möglich über eine solche Anschaffung erhalten: Welche Felgen eignen sich für meinen Fahrstil? Gibt es da überhaupt Unterschiede? Welche Reifen passen zu den Felgen? Gibt es saisonale Unterschiede?

Je komplexer das Produkt, desto beratungsintensiver ist der Verkauf. Der Hersteller kann dem Käufer – ob B2C oder B2B – durch die Bereitstellung von Informationen also einen echten Mehrwert bieten. Aus einer strategischen Perspektive könnte man auf Basis dessen gar ein Geschäftsmodell „Product-as-a-Service“ entwickeln, die Beratungsleistung also nicht zusätzlich und als Bonus, sondern als Hauptargument für einen Kauf anbieten. Hersteller sollten sich daher vom Verkauf des „Standalone“-Artikels verabschieden.

Kompetenz zeigen…aber wie?

Ein Hersteller, der erfolgreich online verkaufen will, muss eben die eigene Kompetenz zeigen. Nichts da mit dem Versenden von Bedienungsanleitungen nach dem Kauf, nein, schon währenddessen muss das eigentliche „Standalone“-Produkt im dem Maße erklärt werden, wie es der Kunde verlangt. In der Praxis könnte das beispielsweise mit einem Konfigurator umgesetzt werden. Best-Practices finden sich bei unseren Handelskraft Most Wanteds.

Um beim Beispiel Alufelgen zu bleiben: Der Felgenhersteller Borbet bietet zum Beispiel einen umfassenden Konfigurator an. Neben der Auswahl der Felgen anhand der Marke und des Modells, erhält der Nutzer bei fertiger Konfiguration ein zusätzliches Gutachten vom TÜV. Für gestandene Onlinehändler scheint ein solches Features marginal erscheinen, dennoch gibt es Hersteller, denen nicht nur das Feingefühl, sondern auch die nötige Technologie für die Umsetzung solcher – ja, im ersten Blick simplen – Features fehlen.

Idee steht, Umsetzung…nicht

Dabei kann aus Erfahrung gesagt werden: Herstellern, die Produkte nun über einen Onlineshop verkaufen wollen, fehlt es keineswegs an kreativen Ideen für USPs hinsichtlich solcher Features, die die Kundenbindung stärken. Alleinig an der Umsetzung scheitert es oft und Fragen nach den Produktdaten, den Versandkosten ins Ausland, der momentanen Pflege der Kundendaten oder einfach der Leistung der zur Verfügung stehenden Server werden zur Tortur, da klar wird: Ideen brauchen solide Systeme, die diese umsetzen.

Ob die alten SAP-Systeme aktualisiert werden müssen oder ob man die Neugestaltung der Systemlandschaft mitsamt PIM– und CRM-System plant, liegt letztendlich bei den tatsächlichen Anforderungen. Im PIM-Bereich kann unser Whitepaper sicherlich grundlegende Fragen beantworten – hier geht’s zum kostenlosen Download.

Wo anfangen?

Um als Hersteller das eigene Produkt direkt an den „Endkunden“ zu bringen, braucht es also Kreativität, die in Verbindung mit dem Wissen über das eigene Produkt nicht nur Abgrenzungsmerkmal zu möglichen Zwischenhändlern darstellt, sondern gleichzeitig dem Kunden einen tatsächlichen Mehrwert bieten kann. Bevor es aber an die Umsetzung geht, benötigt es theoretisches Wissen über den Markt, die Kunden und den Wettbewerb:

• Branche: Wie weit ist die Branche hinsichtlich der Digitalisierung? Es sollte analysiert werden, wie hoch die Einstiegshürden in den E-Commerce der eigenen Branche sind.
  Zielgruppe: Wer sind eigentlich meine Kunden und wie werden diese wohl kaufen? Eine Analyse der Personas und der Customer Journeys sind unabdingbar. Nur so wird klar, wann man wem etwas anbieten sollte.
  Wettbewerb: Was machen die Konkurrenten? Das Rad muss nicht neu erfunden werden. Kann keine Pionierleistung mehr in einer Branche erfolgen, sollte man den Fokus auf Verbesserung bestehender Features legen.

Bei allen Schritten sollten Hersteller, die Produkte nun online verkaufen möchten, niemals die „Kundensichts“-Brille absetzen. Denn ein nullachtfünfzehn Onlineshop wird – unabhängig von der Branche – kein Bestehen haben. Zu viel Input auf einmal? Unsere Strategieberater und Digitalexperten helfen bei der Vorabanalyse und der Einschätzung, ob und wenn ja in welcher Form, sich ein Onlineshop als Hersteller lohnt.