E-Commerce-Vertriebskanäle als Hersteller: Der Marktplatz | Teil 2

Verfasst am 11. Januar 2017 von .

Nichts scheint im Moment für so viel Zündstoff im E-Commerce zu sorgen wie die Frage danach, auf welchem Weg Hersteller und Fachhändler im B2B den Weg in den Onlinehandel finden können. Nach planlosen Jahren oft verzweifelter Digitalisierungsversuche, war Ende 2016 ein Zeitpunkt des Kommens (Wucato, Amazon Business) und Gehens (Procato). Nun steht die Frage im Raum, ob sich eine der Plattformen durchsetzt oder ob eine Koexistenz möglich ist.
 
Die Zeit wird es zeigen. Vorab müssen sich allerdings Hersteller fragen, ob der Gang auf einen Marktplatz oder gar die Gründung einer solchen Plattform eine Option für das eigene E-Commerce-Bestreben darstellen kann. Und diese Optionen müssen wohl überlegt diskutiert werden. Denn einen Goldenen Weg gibt es nicht und den wird es auch in Zukunft vorerst nicht geben. Trial and Error ist angesagt. Das sollte Hersteller aber nicht abschrecken!

 

Zurück auf Los

Das für viele wenig überraschende Ende von Procato hat in der deutschen E-Commerce-Szene eine hitzige Diskussion losgetreten. Verschiedenen Hellsehern zu Folge, musste Procato scheitern, besaß das Geschäftsmodell schlichtweg die falsche Fokussierung und war nur zum Schutze der eigenen Strukturen gedacht. Differenzierter analysiert: Fehlende USPs auf Käufer- und Verkäufer-Seite, fehlender Aufbau technischen Know-Hows und eine zu geringe Finanzierung sind nur einige der Punkte, die Procato augenscheinlich das Genick gebrochen haben.

Procato macht im Februar 2017 dicht

Procato macht im Februar 2017 dicht

Die Live-Evaluierungsphase von B2B-Marktplätzen wird sich sicherlich fortsetzen, wenn auch nicht mit weiteren Pleiten, dann zumindest mit dem Branchen-Primus Amazon als das “Non plus ultra”. Contorion, Zoro und Co. müssen seit dem Start von Amazon Business in Deutschland im Dezember 2016 zeigen, ob ihre Konzepte ebenso funktionieren können oder ob es wieder heißt “The winner takes it all”. Nichtsdestotrotz bieten Marktplätze beziehungsweise Marktplatz-ähnliche Plattformen Herstellern eine weitere Möglichkeit für den Online-Vertrieb. Vorteile? Die gibt es. Nachteile? Die gibt es auch. Es wird sich erst zeigen müssen, ob man kurzfristig auf der Badstraße oder langfristig auf der Schlossallee landet.

Gefangenendilemma: Mit oder ohne Händler?

Während man bei der Lösung mittels Händlershops noch auf die Händler eingegangen ist, stößt man als Hersteller Händler mit einem Alleingang auf eine Marktplatz-Plattform prinzipiell vor den Kopf. Erfahrungen bei Kunden ähneln dem Gefangenendilemma: Die Händler verweigern eine Zusammenarbeit mit dem Hersteller im Onlinehandel. Diese wollen die Händler nicht übergehen. Gleichzeitig wächst der Druck durch die Konkurrenz, die gegebenenfalls schon eine Lösung gefunden hat. Letztendlich stellt sich die Frage: Zieht man mit oder ohne Händler in den E-Commerce?

Und wenn man darauf eine Antwort hat, stellt sich noch die Frage nach der “richtigen” Plattform. Toolineo, Wucato, SVH24, Mercateo… um nur einige zu nennen. Pauschal lässt sich das nicht beantworten, zu viele Faktoren spielen da mit rein: Zugehörigkeit zu einer Gesellschaft, Produktsortiment oder die Flexibilität der Logistik, um nur einige zu nennen. Prinzipiell entscheidet der Hersteller auf welchen Plattformen die eigenen Produkte landen sollen oder nicht. Anschließend müssen sich nur Händler finden, die diese dann dort auch vertreiben – unabhängig vom Modell.

Technologie? Macht wer anders

Im Gegensatz zu den Händlershops, brauchen sich Händler/Hersteller beim Verkauf auf Marktplätzen oft nicht mit der Technologie dahinter auseinanderzusetzen. Das kann man positiv sehen. Man kann es allerdings auch, mit Blick auf die fortschreitende Digitale Transformation, negativ betrachten. Das soll Marktplätze nicht verteufeln, sondern ein Hinweis darauf sein, dass unternehmensintern trotzdem Ressourcen für die Digitalisierung benötigt werden.

Die Intensität der Debatte über B2B-Marktplätze kann für Hersteller durchaus einschüchternd wirken. Zu oft wird von harten Tatsachen gesprochen, die an sich nicht bestehen, sondern auf einer nicht differenzierten Sichtweise basieren. Für einen Ausweg aus diesem Schlamassel steht unser Strategie-Team bereit, das nicht nur neue Ideen entwickelt, sondern auch als Challenging Partner bestehende Ideen auf die Probe stellt.

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