“Die Qualität haben wir” – Handelskraft im Interview mit Urbanara Gründer Benjamin Esser

Verfasst am 8. September 2011 von .

Nach der Ankündigung von letzter Woche bringen wir heute das Interview mit Benjamin Esser, dem Gründer und CEO von Urbanara. Nachdem das Start Up kontinuierlich gute Zahlen aufweist und stetig wächst ist für nächste Woche ein Facelift des Shops geplant. In einem lockeren Gespräch ging es um Marketing, den “erhofften” Flagship Store, die Vor- und Nachteile des Direktvertriebs und den Aufbau der Marke Urbanara.

Dein erstes Projekt MyFab verfolgt ja das gleiche Geschäftsmodell nur mit anderen Produkten, wie seid ihr dann auf den Direktvertrieb von Heimtextilien gekommen?

Der Schritt war eigentlich ganz simpel und logisch für mich, weil das Modell an sich auf der Kundenseite sehr gut ankommt und auch leicht verstanden wird. Sie sagen sich: Warum sollen wir für die ganzen Handelsstufen bezahlen wenn es mit MyFab oder Urbanara auch ohne diese und vor allem günstiger geht?

Bei Urbanara kommt noch dazu, dass im Gegensatz zum Möbelverkauf von MyFab die Ware schneller produziert und geliefert werden kann und außerdem der Bereich der Heimtextilien sehr hohe Margen bietet.

Neben den Vorteilen des Prinzips gibt es natürliche auch negative Einflüsse, welche sind deiner Meinung nach die schwerwiegendsten?

Natürlich liegen auch die Nachteile klar auf der Hand. Die Logistik ist die größte Herausforderung, hat man sie aber einmal umgesetzt und die Abläufe und Routen über Südamerika, Afrika und Asien realisiert, ist das auch der klare Vorteil gegenüber der Konkurrenz.

Gegenüber den Kunden ist der Nachteil, dass für Produkte die von heute auf morgen gebraucht werden, dass Prinzip nicht tragbar. Zusätzlich sind Kunden meistens nicht gewillt 1-3 Wochen auf Bettwäsche zu warten, die dann 10-20€ günstiger ist.

Und ab wann gehen Kunden diesen Kompromiss ein?

Es ist klar das es nur über den Wartezeit/Preisvergleich geht. Ich bin davon überzeugt, dass wenn der absolute Kostenvorteil bei 30-40€ liegt, die Kunden bereit sind auch wenige Wochen zu warten. Bei einer Kaschmirdecke die anstatt 500€ dann 200 oder 300€ kostet, gehen Käufer natürlich gerne diese Wartezeit ein.

Der Hauptstandort für die Kontakte zu den Herstellern ist China, ist es heutzutage noch schwer dort schnell und erfolgreich Fuß zu fassen?

Ganz im Gegenteil, eigentlich ist es super einfach. Die Infrastruktur ist extrem weit entwickelt und steht Deutschland in nichts nach. Auch findet man hervorragende Mitarbeiter. Es ist fast so, dass man als Neuling manchmal sogar das erwartete „Abenteuer China“ vermisst.

Berlin ist euer neuer zweiter Standort neben Shanghai, was war der ausschlaggebende Punkt für einen Umzug von Hamburg nach Berlin?

Das war wahrscheinlich die einfachste Entscheidung in diesem Jahr. Abgesehen das jedem von uns Berlin besser gefällt, sprachen die spürbare Kreativität, das IT-Netzwerk, das Online Marketing Netzwerk und auch unsere ansässigen Investoren für einen Umzug. Es war auch schön dass das ganze Team mit umgezogen ist. Das zeigt wie viel Vertrauen unser Team in die Idee hat.

Plant ihr einen Flagship Store in Berlin?

(Lacht) Würden wir gern machen, haben wir auch schon drüber gesprochen, aber es ist am Anfang sicherlich auch eine Kostenfrage. Nichts hätten wir lieber als einen schönen Flagship Store in Berlin, weil wir ja auch eine Marke aufbauen wollen und nicht die Lust haben andere Marken zu verkaufen. Der Store würde natürlich Sinn machen und es würde auch schön aussehen aber derzeit ist das noch nicht geplant.

Wir von Handelskraft hatten ja auch einen Einblick auf das neue Design der Homepage. Das neue Urbanara Gütesiegel ist aufgefallen. Was erwartet ihr euch davon?

Wir wollen einfach probieren die Qualität noch besser zu vermitteln, denn die Qualität haben wir! Es ist bei Heimtextilien natürlich noch schwerwiegender, dass man die Haptik nicht rüberbringen kann und deswegen arbeiten wir mit Zertifizierungen und Siegeln. Derzeit testen wir zum Beispiel alle unsere Produkte über das Hohenstein Institut, dem anspruchsvollsten Textiltester Deutschlands. Auch Ökotest und andere Zertifikate wollen wir dem Kunden nahe bringen, um das was wir versprechen noch vor dem Kauf zu belegen.

Und zeichnet sich unter diesen Kunden derzeit eine Zielgruppe ab, denn es ist ja nicht wirklich auf eine zugeschnitten?

Ja wir hatten Urbanara nicht gegründet um eine spezielle Zielgruppe anzusprechen. Wir sehen allerdings momentan, dass sich doch tatsächlich ein Profil ergibt. Das Profil ist sicherlich eher weiblich und vom Alter zwischen 35 und 55 Jahren einzuordnen. Das ist ein Startpunkt, aber wir wollen weiter probieren auch jüngere Kundengruppen und auch mehr männliche Käufer anzusprechen. Wir haben also keine bestimmte Zielgruppe und wollen urban sein, transparent sein und irgendwo natürlich auch modern, denn es ist ein Konzept was für Jedermann eingängig und verständlich ist.

Wahrscheinlich auch um diese Gruppen anzusprechen wird in ein paar Tagen der Relaunch stattfinden. Worauf wollt ihr mit der Neugestaltung das Hauptaugenmerk legen bzw. was wird geändert?

Gar nicht so wahnsinnig viel, muss ich ganz ehrlich sagen. Es ist wirklich so ein bisschen ein Facelifting der Seite. Wir haben uns mit Kunden befasst und uns auch so ein bisschen umgehört, wie man die Konversion noch weiter optimieren kann.

Auch die Usability, Navigation und Kategorisierung sollte mit den Neuerungen verbessert werden. Das ist es in erster Linie. Auf jeden Fall soll es nach wie vor ein sehr cleaner Shop bleiben, der ein wenig vom Desing überholt werden wird.

Vor allem die Funktionalitäten des Backend und Frontend übereinander zu bringen, waren da die großen technischen Schwierigkeiten. Aber zum Glück war kein kompletter Relaunch nötig.

Mit dem Blog und der Warenkunde bietet ihr euren Käufern ja schon Wege mehr über die Produkte zu erfahren. Nun habt ihr für den Relaunch vor allem Änderungen im Bereich Social Media angekündigt. Was ist da zu erwarten?

Wir wollen auf jedenfall Facebook ausbauen. Da sind wir noch nicht so weit wie wir gerne sein möchten. Auch bei Google+ und Twitter wollen wir unsere Präsenz weiter ausbauen. Wir gehen auch weiter und denken daran, dass man irgendwann auch einen Facebook Shop als zweite Vertriebsplattform aufbauen könnte. Allerdings, wie vorhin schon angedeutet, sprechen wir derzeit noch nicht unbedingt die darauf ausgerichtete Zielgruppe an. Aber gerade auch deswegen wollen wir es intensivieren.

Ihr habt ja auch außergewöhnliche Marketingaktionen angekündigt, kannst du da jetzt schon nähere Details verraten?

Ich kann nicht viel mehr sagen, aber fahren sie mal mitte November U-Bahn in Berlin und wenn sie in Deutschland ein wenig unterwegs sind, dürften sie uns nicht entkommen. Also da werden die Leute auf jeden Fall was sehen und die ein oder andere Guerilla Aktion haben wir auch noch auf dem Schirm. Da dürfen die Leute gespannt sein.

Na dann halten wir die Augen und Ohren offen. Mir ist auch aufgefallen, dass der Flash Sale auffälliger gestaltet wurde. Was soll da noch passieren?

Eigentlich hatten wir uns am Anfang von dem Thema Social Commerce und Social Sourcing ein wenig verabschiedet. Der Flash Sale war dazu da zu testen, welche Produkte gut laufen. Für unser Konzept ist es sehr wichtig, nicht viele Produkte zu haben aber einen kontinuierlichen Wechsel anzubieten. Alle Produkte die gut gelaufen sind, werden dann in das permanente Produktportfolio aufgenommen. Um das weiterzuführen ist er jetzt präsenter, ohne das wir eine Flash Sale Seite werden wollen.

Abschließend noch die Frage nach der Zukunft. Wo solls hingehen und was wird aus dem noch nicht aktivierten Punkt „Essen & Trinken“?

Essen & Trinken soll auf jeden Fall noch dieses Jahr aktiviert werden. Wir haben da schon einige Produkte zusammengestellt.

Wo solls generell hingehen? Ich glaub auch hier ist unser Geschäftsmodell sehr gut geeignet, um relativ schnell zu expandieren. Wir wollen auf jeden Fall noch in diesem Jahr in UK starten. Außerdem wollen wir nächstes Jahr in Europa und vor allem auch in China Fuß fassen, denn man kann den Weg der Heimtextilien auch umkehren, was auch logistisch Vorteile bringt.

Wir möchten vor allen Dingen zunächst die Deutschen für den Markt sensibilisieren und die Marke Urbanara weiter bekannt machen und etablieren.

Ich bedanke mich für das interessante Interview und wünsche weiterhin viel Erfolg mit Urbanara und einen guten Start mit dem neuen Design!

An der Stelle auch noch ein großes Dankeschön an Handelskraft. Gerade im Bereich Social Commerce seid ihr echt führend und hoffentlich arbeitet man in Zukunft mal zusammen.

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