3 typische E-Commerce-Ängste im B2B und Werkzeuge dagegen

Verfasst am 3. April 2014 von .

Warum schrecken B2B-Unternehmen vor dem E-Commerce Einstieg zurück? Auf diese Frage bekommt man die immer gleichen Antworten: Befürchtet wird die Transparenz des Internets, dass Kunden das Produkt und deren Konfigurationsmöglichkeiten nicht verstehen und die Angst, durch die Prozessumstellung Zeit zu verlieren. Diese Gründe nennt auch Stefan Grimm von Restposten.de in seinen zahlreichen Vorträgen zu B2B-Commerce.

E-Commerce? Aber dann kennt ja jeder unsere Preise!

Online können Kunden besser vergleichen, da Händler Sortiment und Preise offen legen. Das ist für Kunden eine tolle Sache, auf der Händlerseite sorgt diese Transparenz für weniger Begeisterung. B2B-Player befürchten nun, in den selben Strudel hineingezogen zu werden.

Abgesehen davon, dass es auch in “alter Zeit” keine Sache der Unmöglichkeit war, an die Preise der direkten Konkurrenz zu kommen, sorgt ein Shop nicht automatisch für ein gläsernes Unternehmen. Der Shop kann beispielsweise in einem geschlossenen Bereich liegen. Die Sonderpreise für Bestandskunden sind im System hinterlegt, sodass nur der Standard nach außen sichtbar wird. Auch lässt sich der Spieß umdrehen: Eine leistungsfähige Suchfunktion ist in der Lage, die Anfrage nach einem Konkurrenzprodukt zum korrespondierenden, eigenen Produkt zu leiten.

Und spätestens seit dem Skandal um Preisabweichungen zwischen mobilen Endgeräten und stationären Rechnern sollte der Mythos um die Transparenz im Internet auf den Boden der Tatsachen geholt worden sein (Adiéu Preistransparenz: Dynamische Preise jetzt auch bei Konsumgütern).

Niemand versteht unsere komplexen Produkte auf einer Produktseite!

In wahrscheinlich jedem Handelsbereich ist man überzeugt: “Der Kunde versteht unsere erklärungsbedürftigen Produkte ohne Vertriebs-Betreuung nicht”. Das kann man so nicht stehen lassen.

Erstens werden hier die Möglichkeiten von Konfiguratoren, Videos und weiterem Service-Content unterschätzt. Jeder, der schon einmal auf experteaz.de war, hat das Gefühl, über Aktenvernichter im Bilde zu sein, ohne je einen (echten) Vertriebsmitarbeiter dazu gesprochen zu haben.

Zweitens soll ein Onlineshop nicht alles leisten, große Transaktionen werden selbstverständlich weiterhin persönlich und vor Ort abgewickelt. Aber gerade bei Kundenterminen kann das auf dem Tablet gezeigte Produktvideo eine gute Ergänzung im Verkaufsgespräch sein.

Und dann wären da noch regelmäßig wiederkehrende Standardbestellungen, für die keine Beratung nötig ist und die per Merkzettelfunktion im Handumdrehen erledigt werden können.

Die Einführung eines Onlineshops kostet zu viel Zeit!

Wer ein E-Commerce-System in die bestehende Systemlandschaft integrieren will, muss auch alle Unternehmensprozesse neu denken lernen. Das ist, gerade in der konservativen Industrie, keine geringe Aufgabe. Der Versuch, alle an Bord zu holen und die neuen Prozesse Alltag werden zu lassen kostet sehr viel Zeit. Forrester zufolge dauert es bis zu 10 Jahre, bis E-Commerce in “die DNA” eines Unternehmens eingegangen ist.

Doch was ist die Alternative? In 10 Jahren aufwachen und realisieren, dass man jetzt erst anfängt? Außerdem darf die E-Commerce-Erfahrung aus dem Alltag der Mitarbeiter nicht unterschätzt werden. Der sichere Umgang mit einem Shop und mobilen Endgeräten kann in einem Land, in dem fast zwei Drittel der Bevölkerung online bestellt, wohl vorausgesetzt werden.

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