Von wegen Logik: Wie Emotionen Kaufentscheidungen auch im B2B steuern [Infografik]

Dass im B2B-Buying Center (noch) keine Maschinen sitzen, ist kein Geheimnis. Einkäufer sind auch Menschen und Privatkunden, die sehr wohl bei Amazon und Co. shoppen. Sichtbar wird das an ihren Kaufentscheidungen. Laut eines Whitepapers der CEB dominieren Emotionen auch im B2B die Kaufentscheidungen.

Eine Emotion, die Einkäufer stark beeinflusst ist demnach die Angst. Sie hindert 48 Prozent der Mitarbeiter daran, den Kauf von Lösungen anzustoßen, von denen sie persönlich glauben, dass die Anschaffung sinnvoll wäre. Doch diese Risikoaversion ist nicht das spannendste Ergebnis:

Viel mehr finden sich Hinweise darauf, dass das Thema Consumerization im B2B noch eine Menge ungenutzer Umsatzpotenziale birgt. Nur 14 Prozent der Einkäufer nehmen echte Unterschiede zwischen verschiedenen Angeboten wahr. Sobald ein persönlicher Wert hinzukommt, ändert sich alles.

• Ein persönlicher Nutzen hat einen doppelt so hohen Einfluss wie ein fachlicher
• 68 Prozent der Einkäufer, die einen persönlichen Nutzen erkennen, zeigen eine erhöhte Zahlungsbereitschaft
• 71 Prozent der Einkäufer, die einen persönlichen Nutzen erkennen, werden das Produkt kaufen

Fazit: Wenn B2B-Angebote gemäß der Bedürfnisse der Zielgruppe vermarktet werden und dabei persönliche Vorteile kommuniziert werden, steigt die Motivation, den Kauf abzuschließen. Wer wissen will, wie man Einkäufer von seinen Produkten auf Augenhöhe überzeugt, kann sich das beispielsweise bei ratioform anschauen.

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