Hammer und Tablet – Wie die Baubranche digital wird

Eine schwäbische Redewendung lautet: „Schaffe, schaffe, Häusle baue.“ und auch die traditionelle Aufforderung an die Männerwelt im Leben ein Kind zu zeugen, einen Baum zu pflanzen und ein Haus zu bauen fördert implizit die Baubranche. Ein weiteres Indiz für die Bedeutung dieser Branche sind Konjunktur- und Arbeitsmarktzahlen, die man in Anerkennung der Branchengröße sogar aufwändig saisonal bereinigt. Laut statistischen Bundesamt zählte der Bausektor über zwei Millionen direkt Beschäftigte im Jahr 2014, was rund 8,5% des deutschen Arbeitsmarktes entspricht. Umsatzvolumen: Über 240 Milliarden Euro. Es gibt also jede Menge Potential die traditionelle Branche zu digitalisieren. Doch wie kann das gelingen?

Wer ist die Baubranche – B2B, B2C und DIY

Hoch-, Tief-, Brücken-, Landschafts-, Holzbau und noch eine Menge weitere Anstrengungen zur Errichtung von Bauten werden unter dem Begriff Bauwesen zusammengefasst. Glücklicherweise muss ich als Handelskraft-Autor keine volkswirtschaftliche Expertise leisten, sondern darf die Perspektive auf die Handelslogiken zwischen Herstellern, Händlern und Verbrauchern richten. Aus E-Commerce-Sicht umfasst „bauen“ also sowohl professionelles Bau-Handwerk als auch den Hobbyhandwerker.

Ist es zulässig diese unterschiedlichen Konsumenten mit ihren Eigenschaften und Bedürfnissen in einen Topf zu werfen? Betrachtet man den Versuch von Würth mit einem Pop-Up-Store im Kaufhaus Breuninger in Stuttgart in den B2C-Sektor vorzudringen, als auch die Tendenz, dass B2B-Endkunden durch ihre privaten Shopping-Erfahrungen verstärkt B2C-Komfort auch im professionellen Umfeld erwarten, lautet die Antwort eindeutig: Ja!

Auch, wenn Tocotronic mit ihrem Song „Macht es nicht selbst!“ eine Hymne gegen Selbstausbeuterei und DIY-Mentalität geliefert haben, ist der Wachstumstrend des Heimwerker-Sektors nicht aufzuhalten. Die großen Baumarktketten können mittlerweile sogar emotionales Content-Marketing. Ganz vorn dabei: Hornbach. Hier werden Heimwerker und Heimwerkerinnen zu Helden stilisiert, die ihr Projekt fertig machen, bevor das Projekt sie fertig macht. Auch auf YouTube ist die AG aus Bornheim sehr aktiv und liefert Tutorials vom professionellen Fließenverlegen bis zum Küchenaufbau. Selbst an Viral-Marketing hat man sich mit der nicht ganz ernst gemeinten Videoserie des Herrenzimmers getraut.

So geht Kundenbindung und Service über alle Kanäle, der die tatsächlichen Probleme des Kunden löst. Dieser will schließlich im Normalfall renovieren, ein Bett bauen, einen Gartenteich anlegen oder die Einfahrt pflastern. Das hat auch OBI erkannt und verkauft online mittlerweile Projekt-Sets inklusive Video-Anleitung, anstatt zu hoffen, dass der Kunde schon wissen wird, was er alles benötigt. Vorteil: Projekt-Sets kann man sich liefern lassen oder via Click&Collect in der nächsten Filiale abholen und schlussendlich erfolgreich umsetzen. Mit Hammer und Tablet.

Von Profis lernen

Der wachsende DIY-Markt lohnt sich nicht nur für die Baumarktketten. Loyale Kunden, die professionelle Ergebnisse erwarten sind eine dankbare Zielgruppe für klassische B2B-Hersteller und -Händler im Bausektor. Warum sollte Heimwerkern der Zugang zu Produkten, die sie von Handwerkern kennen, verwehrt bleiben? Schließlich sind sie doch die besten Testimonials. Günstiger ist Influencer-Marketing nicht zu haben.

Umgekehrt – zurück zur These, dass B2B-Endkunden B2C-Komfort erwarten – können Profi-Shops von Best-Practice Online-Shops und Marketern lernen. Schaut man beispielsweise in den eShop von Würth, finden sich Hinweise auf Click&Collect, die Würth-APP, Ratgeber, wie den Dübel-Finder, und Produkt-Abo-Modelle. Warum ist das wichtig? Weil auch professionelle Handwerker nicht allwissend sind und sich Bau-Produkte, man glaubt es kaum, durch Innovation verändern. Außerdem begegnet der Handwerker heutzutage informierten Kunden mit hohen Erwartungen. Einfach die Wasch-Armatur wechseln, Rechnung schreiben, fertig. Das war einmal!

Der Kunde möchte sein individuelles Wohlfühl-Bad und wissen, warum der Wasserhahn so unverschämt teuer ist und welche Alternativ-Modelle zur Auswahl stehen. Muss der Handwerker dazu erst den siffigen Print-Katalog aus seinem Fahrzeug holen, um dem Kunden dann winzige Produktbilder, aber riesige Einbaupläne zeigen zu können, ist die Enttäuschung vorprogrammiert. Insbesondere dann, wenn der Kunde auf seinem Tablet schon seine Wunsch-Armatur bei Amazon gefunden hat. Wäre es nicht auch für den Handwerker möglich gewesen dem Kunden die Produktpalette online zu zeigen? Klar, inklusive Lieferzeit und direkter Terminvereinbarung für den Einbau. Bestenfalls – Stichwort professionelle B2B same-day-Logistik – sogar noch am gleichen Tag. Das alles geht, wenn das Produktdatenmanagement stimmt. Mit Hammer und Tablet.

Gilt das auch für komplexe B2B-Szenarien?

Profis sind auch Kunden und die digitale Baubranche – egal ob B2C, B2C oder DIY – muss ihre Kunden, genauso wie jeder interaktive Händler, in den Mittelpunkt rücken und mit hochwertigem Content versorgen. Klassische B2B-Funktionalitäten wie Freigabe-Prozesse, Budgetlimits, individuelle Preislisten, Lieferzeit-Angaben oder direkte Anbindung der eigenen Procurement-Lösung via OCI-Punchout werden schon heute häufig digital abgebildet. Die Folge ist laut Forrester der Tod der B2B-Direktvertriebs-Person. Der Trend heißt Self-Service-B2B-Portal.

Basis einer wertvollen Self-Service-Plattform sind allerdings nicht nur Business-Funktionalitäten. Was soll der Kunde denn bestellen, wenn er nicht weiß, welche Produkte zusammenpassen bzw. welche Eigenschaften sie haben. Wichtigster Content der Bau-, Baustoff- und Baustoffherstellerbranche sind umfangreiche, maschinenlesbare Produktdaten. Die bequemen Möglichkeiten, die Self-Service-Portale bieten werden zukünftig unser Bild von Handwerkern auf der Baustelle verändern. Mit Hammer und Tablet.

Produktinformationen – der Motor der digitalen Baustoffbranche

Auf einem Branchenevent wurde immer wieder beklagt, dass einige Baustoffhersteller keinen Wert auf Produktdaten legen würden. Da sie keinen Direktvertrieb haben, müssten Sie sich auch nicht um den Verkaufs-Firlefanz kümmern. Ernsthaft? Das ist fahrlässig! Beginnt auch nur ein Hersteller damit – er weiß es schließlich am besten – hochwertige Daten für seine eigenen Produkte auszuliefern, geraten die Marktbegleiter ins Abseits. Muss man sehenden Auges so agieren? Transparenz ist auch in der Geschäftswelt Pflicht!

Pionierarbeit leistet die Hagebau Handelsgesellschaft. Gemeinsam mit dotSource wurde eine Handels-Plattform auf hybris-Basis entwickelt, an welche die zahlreichen Gesellschafter angedockt werden ohne ihren Markenkern aufzugeben. Fokussiert wurde dabei auf Datenqualität und -einheitlichkeit. Die Erkenntnis, dass erfolgreicher digitaler Handel auch im Bausektor mit B2B-Fokus nur mit wertvollem Content gelingen kann, hat sich bei Hagebau durchgesetzt.

BAU.digital – der Branchenevent

Die beliebten Buzzworte der digitalen Transformation von Geschäftsmodellen, Business-Prozessen sowie Verkaufs- und Marketingkanälen gelten uneingeschränkt auch für Händler und Hersteller der Baubranche. Ebenso gilt der massiv überstrapazierte Satz „Content is King“, wobei man genauer „Produktcontent is King“ sagen muss. Am 08. September laden wir deshalb gemeinsam mit unseren Sponsoren CONTENTSERV und INTERSHOP zur BAU.digital in die Fabrik23 nach Berlin ein, wo wir Ihnen die ideale Gelegenheit bieten sich bei einem exklusiven Frühstück mit Experten und Branchenkollegen rund um das Thema Produktdatenmanagement auszutauschen. Sichern Sie sich jetzt ihr kostenloses Ticket.