Neue Geschäftsmodelle für Händler – Vom Produkt zur Lösung

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Von: unserem Blogkooperationspartner shopanbieter.de. Autorenbeschreibung: shopanbieter.de ist ein renommierter Blog zu allen Themen des digitalen Handels. Wir kooperieren mit ihnen in loser Folge.

Händler sind unter Druck: In vielen Produktbereichen sinken die Margen, während der Wettbewerb besonders auf Marktplätzen steigt. Hinzu kommt die schwindende Strahlkraft von Marken. Die »Geiz ist Geil«-Mentalität und die hohe Preistransparenz lassen kaum Spielräume und die hohe Erwartungshaltungen von Endkunden und enorme Convenience-Anforderungen tun ihr Übriges, um Gewinne wie Stimmung sinken zu lassen.

Eine bisher gängige Reaktion von Händlern auf diese Prozesse lautete: Eigenmarken gründen. Was man sich davon versprach? Vor allem eine bessere Verhandlungsposition gegenüber Herstellern, um so der sinkenden Gewinnentwicklung entgegenzusteuern. Allerdings sind Eigenmarken nicht unproblematisch. Die Positionierung auf dem Markt ist schwierig und arbeitspolitische Konflikte mit Herstellern sind vorprogrammiert, wenn man sich vom Partner zum Wettbewerber entwickelt. Auch schlagen sich Qualitätsprobleme direkt auf das Image des Händlers nieder, Stichwort Pferdefleischlasagne.

Doch damit nicht genug. Zwei weitere Entwicklungen setzen Händlern heute zu: Die Plattformökonomie und die Erosion der Wertschöpfung.

Google, Amazon, Facebook und Apple, kurz GAFA, kontrollieren weite Teile des Zugangs zum Kunden in der westlichen Welt. Diesen Zugang lassen sich GAFA mehr als gut bezahlen und während Händler früher dafür verantwortlich waren, dass Zahlungen, Informationen und Güter direkt zwischen Hersteller und Endkunden ausgetauscht wurden, läuft heute nichts mehr, ohne dass sich nicht mindestens eine Firma wie PayPal, Google oder Amazon dazwischenschaltet. Das führt zu einer Erosion der Wertschöpfungskette und stellt ein stückweit die Frage nach der originären Daseinsberechtigung klassischer Händlermodelle.

Vom Produkt zum Service

Was können Händler diesen Entwicklungen entgegensetzen? Sie müssen mutig neue Geschäftsmodelle entwickeln. Der Aufbau von Eigenmarken wäre ein solcher Schritt, aber er reicht nicht aus. Um langfristig die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten, müssen sich Händler weiter differenzieren und den Weg von Produkten zu Services beschreiten.

Bei Services handelt es sich um Dienstleistungen, die ein Problem lösen. Im Kern stehen sie eigentlich hinter den Produkten, werden aber zu Vehikeln für Leistungen. Ein E-Bike ist als Produkt das Vehikel für die Lösung urbane Mobilität in Zeiten globaler Erwärmung. Dabei wird in Zukunft der Zugang zu einer Lösung noch wichtiger werden als deren Besitz, also das Vehikel. Dies liegt an Convenience und den geringeren »Total Costs of Ownership« der Lösung.

Der erste Schritt, um aus Produkten Services zu machen, liegt in einem tieferen Verständnis für den Kunden und damit einhergehend eine differenzierte Untergliederung der Zielgruppen. Services machen nur Sinn, wenn man weiß, welche Anforderungen und Bedürfnisse die Zielgruppe hat. Ein Stichwort lautet: Customer Centricity.

Ein positives Beispiel für die skizzierte Entwicklung ist Rolls-Royce´s Total Care Service. Die Firma verkaufte traditionell Flugzeugturbinen, doch mittlerweile hat man sich auch auf die Betriebsstunden der Turbinen konzentriert und kümmert sich um deren Wartung, Management und Reparatur. Inzwischen kommen mehr als 50 Prozent aller Erlöse durch Services. Diese Idee ist nicht neu, »Servitization« entstand eigentlich schon in den 1960er Jahren, aber durch die Digitalisierung entstehen völlig neue Möglichkeiten für Unternehmer und Services haben den großen Vorteil, dass sie nicht einmalig konsumiert werden, sondern dauerhaft.

Wie können Händler vorgehen? Wie sehen Praxisbeispiele aus? Wie kann man schnell Früchte ernten? Eine detaillierte Analyse der Entwicklung findet ihr auf dem Blog von shopanbieter.de.

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