Retail as a Service – Experiences statt Umsätze! [5 Lesetipps] | Handelskraft

Der stationäre Handel wurde schon oft totgesagt. Doch das Gegenteil ist der Fall: Nach dem Motto »Transform or die!« wird die Rolle der Filialen durch innovative Storekonzepte neu definiert und gefördert. Stationäre Geschäfte werden nicht mehr als reines Verkaufsinstrument verstanden, vielmehr entwickeln sie sich zunehmend zum Service.

Der Fokus liegt also nicht mehr allein darauf, um jeden Preis zu verkaufen, sondern den für die Entdeckungsphase typischen Informationsdurst zu stillen und die Neugier zu wecken. Dafür setzen neue Filialkonzepte auf viel Technologie und ein kleines, häufig wechselndes Sortiment.

Dabei ist es sogar erwünscht, dass Kunden in den Laden kommen, dort Produkte anschauen und ausprobieren, um schließlich wieder zu gehen, ohne etwas gekauft zu haben. Der Gedanke dahinter: Wenn das Erlebnis positiv in Erinnerung bleibt, wird der Kauf irgendwann über irgendeinen Kanal erfolgen.

All das verspricht und ermöglicht ein neues Konzept, das sich vor allem in den Vereinigten Staaten mehr und mehr durchsetzt: Retail as a Service. Was genau dahintersteckt, welche Erfolgsbeispiele den Weg ebnen und warum dieser Ansatz für Hersteller und Marken so attraktiv sein kann, zeigen wir euch im diesen Beitrag.

Retail as a Service: Hersteller als Retailer?

Jeder will einen direkten Weg zu den eigenen Kunden – auch Hersteller. Schließlich haben sie durch den Vertrieb über Zwischenhändler und Retailer keine Verbindung mit den Endkunden und verfügen über wenig Daten zum Kundenverhalten.

Wäre es da für manchen Hersteller nicht wunderbar, wenn es eine Filiale gäbe, die man on demand (flexibel und auf Zeit) anmieten könnte? Eine Filiale, die durch integrierte Technologien relevante Daten sammelt, um so einen Vorteil des Onlinehandels in die physische Welt zu übersetzen?

Um Produzenten wie auch Pureplayern die Möglichkeit zu geben, in der physischen Welt präsent zu sein, ohne die Kontrolle aufzugeben, wurde 2015 das amerikanische Start-up b8ta gegründet. Seitdem wurden in den USA neun Flagship-Stores und 70 Shop-in-Shop-Flächen eröffnet.

Handel als Dienstleistung – das ist das Kredo der Einzelhandelskette, bei der Umsatz Nebensache ist und sich Kundenberatung, Produktdarstellung und Technologie auf Experience – und nicht auf Warenumsatz – konzentrieren. Doch wie hält sich dieses Modell?

Retail as a Service: Wie funktioniert das Geschäftsmodell?

b8ta erhebt von den Herstellern eine monatliche Platzierungsgebühr, die sich nach Größe und Lage der Ladenfläche richtet. Das Start-up übernimmt den Rest: Check-out, Inventar, Point of Sale, Bestandsmanagement, Personaleinsatzplanung und vieles mehr. Und was noch wichtiger ist: Die Marken behalten 100 Prozent ihres Umsatzes.

Auf diese Weise können Hersteller neue Produkte testen und mit dem gewonnenen Kundenfeedback ihre Produktentwicklung verfeinern.

» For most brands we’re working with, the costs are quite reasonable. […] I’ll say that it’s at least 50 percent cheaper than doing it yourself. «

Vibhu Norby, CEO b8ta

Mit dem »Built by b8ta«-Service können Marken und Hersteller sogar einen Flagship-Store exklusiv für sich mieten. Auch hier bietet b8ta gegen eine monatliche Flatrate alles aus einer Hand.

Ein weiteres Beispiel für Retail-as-a-Service-Konzepte ist das Start-up LEAPaus Chicago, das den ersten Store für den High-End-Sneaker-Hersteller Koio eröffnete. Im Gegensatz zu b8ta zahlt die Marke hier keine monatliche Rate. Dafür erhält Leap jedoch eine Umsatzprovision, was das Risiko für den Hersteller weiter verringert.

Auch die traditionellen Kaufhäuser beeinflusst dieser Trend: Fourpost bietet beispielweise in Nordamerika fertige Einzelhandelsflächen, sogenannte »Studio Shops«, innerhalb von Einkaufszentren.

Retail as a Service: Technologie als Grundlage für exzellente Erlebnisse

Um Mehrwerte zu schaffen, sind die Filialen technologisch stark ausgestattet – so hängen in einem b8ta-Store beispielweise 24 hochauflösende 3D-Kameras.
Wichtige Kennzahlen können entsprechend getrackt werden:

Verweildauer: Wie lange beschäftigen sich Kunden mit den Produkten?
Produkte: Welche Produkte sind besonders interessant?
Interaktion: Wie interagieren Kunden mit den Produkten?

Auch Tablets werden aktiv von den Mitarbeitern genutzt. Und zwar nicht nur bei der Kundenberatung, sondern auch als Dokumentationstool. Zudem können Kunden sie nutzen, um sich über die Produkte zu informieren. Preise vergleichen, Bewertungen lesen und bestellen: alles ist möglich – genauso wie bei einem Onlineshop.

In Gegensatz zu traditionellen Retailern haben Hersteller bei b8ta über eine Plattform Zugang zu allen Daten und können live via Chatbot verfolgen, wie viele Kunden in welchem Laden Interesse an ihrem Produkt zeigen. Auch Leap stellt eine Plattform mit Omnichannel-Technologie zu Verfügung. Dadurch werden täglich Insights täglich geliefert, mit denen datenbasiert Entscheidungen rund um Produktentwicklung, Design oder Marketing getroffen werden können.

Retail as a Service: Die Zukunft dreht sich um Experience

Konzepte wie Retail as a Service sollte man sich genauer anschauen. In der neuen Generation der Einzelhandelskonzepte dreht es sich mehr das Erleben und Entdecken als um den eigentlichen Kauf von Produkten. Klassische Retailer müssen daher ihre Rolle gründlich überdenken, um relevant zu bleiben.

Multibrand-Concept- oder Pop-Up-Stores zeigen bereits, was in Zukunft zählt: mitreißende, kleinflächige Boutiquen, auffällige Produktdarstellung, gemütliche Atmosphäre und jede Menge Gelegenheiten, mit dem Umfeld zu interagieren. Die Experience-Offensive von Macy‘s zeigt, dass auch große Marken zunehmend Potenzial in solchen Konzepten sehen.