Conversionrate-Optimierung – oder: Wie erzeuge ich mehr Traffic und mache mehr Umsatz?

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Wer sich im Onlinehandel versucht, stellt schnell fest: Von allein kommt der Erfolg nicht zustande. Und selbst wer ein paar Jahre lang erfolgreich im E-Commerce tätig war, sollte sich eine Frage immer wieder stellen: Wie kann mein Angebot noch besser werden?

Diese Frage hat unweigerlich andere im Gepäck: Was sorgt dafür, dass Besucher meines Online-Shops nicht nur auf meinen Seiten surfen, sondern auch einem Call-to-Action folgen? Wie sorgt man zeitgemäß dafür, dass Kunden nicht nur einmalig etwas bestellen, sondern dass sie Stammkunden werden?

Um diese Fragen intelligent zu beantworten und langfristig den Umsatz und die Kundenbindung zu steigern, ohne gleich einen riesen Relaunch zu forcieren, kann man ein paar Tipps beherzigen, um an den richtigen Stellschrauben zu drehen.

Conversionrate-Optimierung: Ziele definieren, Möglichkeiten testen

Kritische Fragen zu stellen, ist aus unternehmerischer Sicht schon einmal viel wert. Zu realistischen Zielen werden sie aber erst in Verbindung mit konkreten Zahlen und einem bestimmten Zeitraum: Wie erzeugen wir 25 Prozent mehr Traffic im vierten Quartal 2019? Wie können wir die Newsletter-Anmeldungen verglichen mit dem Vorjahr um zehn Prozent steigern?

Ob diese Ziele erreicht wurden, lässt sich messen. Conversion-Rate nennt man diesen Indikator. Mit einer Conversion ist beispielsweise der Kaufabschluss in einem Onlineshop gemeint. Aber auch die Handlung, sich am Ende dieses Artikels unser Whitepaper zum Thema Conversionrate-Optimierung
herunterzuladen, wäre eine Conversion – die Erreichung eines bestimmten Ziels, das der Seitenbetreiber mit bestimmten Inhalten und durch ein entsprechendes User-Experience-Design verfolgt.

Conversionrate-Optimierung: Mehr ist nicht gleich besser

Nicht alle Conversions sind gleich wichtig. Deswegen ist es von Bedeutung, zwischen Macro- und Micro-Conversions zu unterscheiden. Bleiben wir beim Basisbeispiel des Kaufabschlusses: Den Checkout erfolgreich abzuschließen und tatsächlich etwas bestellt zu haben, das dann via Paket zugeschickt wird, wäre eine Macro-Conversion. Ihr gehen aber jede Menge Micro-Conversions voraus, die jede für sich eine kleine Hürde darstellen: Produkte müssen in den Warenkorb gelegt, das Adressfeld ausgefüllt, eine Zahlungsart ausgewählt werden.

Die Zahl der Conversions unterscheidet sich innerhalb der verschiedenen Branchen im E-Commerce übrigens erheblich: Ganz weit vorne sind Online-Apotheken. Zum einen ist allein die Zahl der dort vorrätigen Produkte enorm hoch, zum anderen sind die Angebote vergleichsweise beeindruckend. Außerdem hat derjenige, der kauft, meist tatsächlich einen Bedarf. In der Fashion-Branche ist das nicht immer so. Braucht man den achten Blumenrock, das elfte weiße Hemd? Egal, bei Online-Fashion-Stores werden die Warenkörbe oft munter gefüllt, am Ende aber nur ein Bruchteil davon gekauft. Auch beim Kauf von Möbeln oder Electronica sind die Macro-Conversions eher niedrig.

Conversionrate-Optimierung: Performance als Schlüssel zur Zielerreichung

Conversionrate und Seiten-Performance hängen eng zusammen. Denn Nutzer urteilen streng: Baut eine Seite sich nicht sofort auf und liefert relevanten Content, verlieren sie insbesondere am Smartphone binnen Millisekunden das Interesse. Um die Performance und damit verbunden die Conversion-Rate zu steigern, sollten Händler daher in User-Research investieren.

User Research bedeutet, dass man seine Nutzer besser kennenlernt und entsprechend passgenaue Inhalte ausspielt – denn potentielle Neukunden unterscheiden sich in ihren Interessen von Wiederkehrenden. Indem man das Nutzer-Verhalten als relevante Datensätze begreift, die dabei helfen können, Usability und Performance zu verbessern, lassen sich viele Einsichten gewinnen, um die Conversionrate zu erhöhen. Expertenevaluationen und ein UX-Audit, bei dem spezifische Testing-Verfahren entwickelt werden, begleiten diesen Prozess der Optimierung professionell.

Conversionrate-Optimierung: Glückliche Kunden kommen wieder

Doch auch ohne professionelle Expertenevaluationen können Shopbetreiber selbst viel für die Conversions tun. Doch wo beginnen? Mal abgesehen davon, dass sich die Lektüre des besagten Whitepapers lohnen könnte, sollten Händler ihren eigenen Shop wie ein Nutzer betrachten und ihn kritisch hinterfragen. Auch Mitarbeiter sollten dazu eingeladen werden, die Rollen zu tauschen und das Angebot aus Nutzerperspektive zu evaluieren. Wetten, dass dabei schon wertvolle Impulse zusammenkommen, wie man Kunden noch glücklicher machen kann, auf dass sie wiederkommen?

Conversionrate-Optimierung: Whitepaper für mehr Erfolg im E-Commerce

In unserem Whitepaper »Conversion-Rate- und Performance-Optimierung« haben wir weitere, wertvolle Tipps zur Conversionrate-Optimierung zusammengetragen. Das Whitepaper steht Händlern und Herstellern kostenlos zur Verfügung und lässt sich jetzt hier kostenlos herunterladen.

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