B2B: »Digital is the new Normal« – aus der Theorie in die Praxis

»Digital is the new Normal« – zumindest in der Theorie. Jedoch ist die Selbstverständlichkeit des Digitalen längst noch nicht in allen B2B-Unternehmen Realität. Viele Digitalkonferenzen sprechen über Zukunftsthemen, die jedoch im B2B-Alltag noch weit entfernt scheinen. Auf unserer ersten B2B Digital Masters Convention #B2BDMC19 in Kooperation mit warenausgang.com wollten wir daher echte Praxis-Insights und die realen Probleme und Herausforderungen der B2B-Branche in den Mittelpunkt stellen.

B2B DMC – Digitalisierung der Baustoffbranche

Im Fokus der Eröffnungs-Keynote der B2B DMC stand die Digitalisierung der Baustoffbranche. Matthias Schneider, CDO von fischer, stellt sich die Frage: Wie können wir unser Unternehmen an jeder Stelle digitalisieren? Denn für die fischer bedeutet Digitalisierung mehr als nur Webshop – es bedeutet, das komplette Unternehmen zu digitalisieren und Trends für sich zu nutzen.

Was vielen Traditionsunternehmen seiner Ansicht nach im Weg steht, sind die oftmals umfangreichen Compliance-Richtlinien und die Schwierigkeit, Fachkräfte zu akquirieren. Was den meisten Industrieunternehmen (im Gegensatz zu Start-ups) außerdem fehlt, ist die Fähigkeit, Daten zu nutzen, um fundierte Business-Entscheidungen zu treffen. Deshalb setzt fischer auf »Data-Driven Everything«.

Laut Matthias Schneider ist es außerdem wichtig, digitale Kanäle zum Kunden aufzubauen und ihnen damit einen Mehrwert zu bieten. Aus diesem Grund hat fischer die Handwerker-App Craftnote gelauncht. Sie soll als Plattform ein weiteres Standbein im Baubereich von fischer werden.

B2B DMC Panel: Wie müssen Hersteller und Händler im B2B Digital Commerce kooperieren?

Im anschließenden Panel brachte Lennart Paul (warenausgang.com) Kunden, Hersteller und Händler auf eine Bühne, um das Thema »Customer Centricity« zu diskutieren.

Kunden erwarten von Händlern und Herstellern vor allem Preis und Verfügbarkeit, aber auch eine einfache Lösung ohne viel Bürokratie. Schließlich wollen Handwerker vor allem das machen, worin sie gut sind: Handwerk!

Auf die Frage, wie Händler und Hersteller besser miteinander kooperieren können, sind laut Contorion eine gemeinsame Kundenansprache sowie gemeinsame Marketingmaßnahmen der Schlüssel zum Erfolg. Gründe für eine schlechte Zusammenarbeit liegen laut Koch aber vor allem in schlecht aufgearbeiteten und unstrukturierten Daten, weshalb Hersteller immer stärker in PIM-Systeme investieren sollten.

Zum Abschluss des Panels warf Lennart die Frage auf, wie wichtig »Marke« im heutigen Digitalzeitalter noch ist. Im Gespräch ergab sich, dass Kunden oft noch sehr markengetrieben agieren, da Marke oft mit Qualität assoziiert wird. Hersteller sehen das Thema jedoch kritisch. Viele Händler werden mittlerweile selbst zur Marke, wodurch die Bedeutung signifikant abnehmen wird. Hersteller müssen daher in Zukunft immer stärker die Customer Journeys ihrer Vertriebspartner unterstützen.

B2B DMC – Die Zukunft des B2B E-Commerce

Auch Kai Hudetz vom IFH Köln spricht sich dafür aus, die komplette Customer Journey zu betrachten, statt ausschließlich auf Transaktionen zu schauen. Digitalisierung bedeutet weitaus mehr als nur Webshop. Die Frage lautet stattdessen: Wie kann ich mein Geschäftsmodell optimieren und dem Kunden durch digitale Services Mehrwerte bieten? Wie schafft man es, dass der Kunde gebunden und verbunden ist?

Im B2B ist das weitaus komplexer als im B2C. Verkauft man beispielsweise über Plattformen besteht immer auch die Gefahr der Abhängigkeit. Man sollte also versuchen, direkte Wege zum Kunden zu schaffen, um echte Kundenbindung aufzubauen. Dazu muss man Customer Centricity leben und genau verstehen, was der Kunde will: »Beginne beim Kunden und arbeite dich rückwärts.« Dafür braucht es bestenfalls ein datenbasiertes Kundenverständnis.

B2B DMC – Mit dem MVP-Ansatz zum Erfolg

»Unsere Industrie lässt sich nicht digitalisieren.« – das ist wohl eine der häufigsten Ausreden, wenn es um das Thema Digitalisierung im B2B geht. Jedoch gibt es gerade im B2B noch genug Platz für Spezialisten und Nischenplayer. Das zeigt auch die Erfolgsgeschichte der Start-Ups Laserhub, die Gründer Jonas Schweizer im Abschlussvortrag zum Besten gab. Unter dem Motto »Cloud engineering meets Blech« konnte Laserhub die Blechindustrie in kleinen, aber effektiven Schritten umkrempeln.

Entsprechend dem Ansatz des Minimum Viable Products (MVP) hat es die Plattform für die blechverarbeitende Industrie in nur drei Monaten zum Go-live geschafft. Unter der Maxime »Think it, built it, ship it, IMPROVE it!« haben die Gründer sich zum Start der Plattform, nur auf das absolut notwendigste konzentriert und die Funktionalitäten nach und nach weiter ausgebaut. Und auch heute noch – 2 Jahre später – arbeitet das Unternehmen nach diesem Ansatz. So konnten sie ihr neuestes Produkt innerhalb von nur einer Woche an den Markt bringen. Zum Schluss gibt Jonas den Teilnehmern noch einen wichtigen Rat:

» Start disrupting your industry! «

B2B DMC – Verleihung der B2B Digital Awards

Zum Abschluss des ersten Konferenztages wurden zudem die ersten B2B Digital Awards vergeben. Die Jury, welche die besten Digitalprojekte im B2B kürte, bestand aus Martin Groß-Albenhausen (bevh), Dr. Kai Hudetz (IFH Köln), Thomas Lang (Carpathia AG), Christian Grötsch (dotSource GmbH) und Lennart Paul (warenausgang.com).

Insgesamt wurden vier Preise vergeben:

• TROX Technik (B2B Shop-Migration)
• Ludwig Meister (Supplychainhelden.de)
• Viessmann (Digitale Transformation)
• Dräger (Etribes Sonderpreis)

B2B DMC – Masterclasses am zweiten Konferenztag

Auch am zweiten Konferenztag erwarteten die Teilnehmer wertvolles Praxis-Input, echte Insights und jede Menge Gelegenheiten, um sich mit Praktikern und Entscheidern aus der Welt des Digital B2B auszutauschen und zu vernetzen. In den 180-minütigen Masterclasses, erlebten die Konferenzteilnehmer, wie man erprobte Konzepte strategisch und taktisch umsetzen kann.

B2B DMC – Zwei Tage in Bildern

B2B DMC – Nach der Konferenz ist vor der Handelskraft

Während unsere B2B Digital Masters Convention ihre Jungfernfahrt erfolgreich absolviert hat, geht die Handelskraft Konferenz am 19. März 2020 bereits in die fünfte Runde. Auch hier stehen wieder echte Macher auf der Bühne, die die Dinge, über die sie sprechen, auch tatsächlich umsetzen.

Neben Referenten aus der B2B-Branche, wie Tania Sperling (Heidelberg Digital Unit) oder Christine Roßkothen (TROX) stehen auch Vertreter des B2C, wie Yves Lüthi (geschenkidee.ch) auf der Bühne. Denn schließlich sollte branchenübergreifend der Grundsatz gelten: »Digital is the new Normal.«

Sichert euch also noch bis zum 31.12. die exklusiven Early-Bird-Tickets für die HK20STR!