B2B Start-ups als Vorbild: Mit innovativen Lösungen und Servicekonzepten echte Mehrwerte schaffen [5 Lesetipps]

B2B Start Ups
Quelle: pexels / Andrea Piacquadio

B2B Start-ups, das nächste heiße Ding. Hohe Margen, schnelles Umsatzwachstum und frühe Rentabilität sprechen für sich. Wenn man die Erfolgsfaktoren von B2B Start-ups untersucht, unterscheiden sie sich stark von B2C-Firmen.

Es wird klar, dass B2B-Modelle häufig schneller schwarze Zahlen schreiben als B2C-Modelle, denn B2C-Unternehmen müssen deutlich mehr investieren um bekannt zu werden – und eine Marke zu entwickeln dauert generell länger. B2B-Unternehmen können hingegen bereits mit wenigen Kunden und einem geringen Kapital am Markt bestehen.

B2B-Boom

Die Zeit ist reif für B2B-Start-ups, der Boom eine logische Konsequenz aus dem Boom der Zalandos und Airbnbs der Welt: B2C-Firmen kreieren Nachfragen nach den Produkten und Dienstleistungen, die B2B-Gründer anbieten. Beispielhaft sieht man das an dem 2014 gegründeten Unternehmen Bonagora, welches Bestell- und Orderhandling-Prozesse von Onlinehandelsunternehmen wie Westwing oder Home24 digitalisierte.

Man kann sich sicher sein, dass solche Global Player nicht aus Altruismus mit den Start-ups kooperieren. Anders ausgedrückt: Wer es als junge Firma schafft, gewichtige Kunden zu gewinnen, muss ein gutes Produkt haben. Das kann man dann sexy nennen oder schlicht schlau. Fakt ist, dass die B2B-Firmen auch deshalb gerade groß im Kommen sind, weil sie ihren Kunden, den Unternehmen, einen echten Mehrwert bieten.

Celonis zum Beispiel hat eine Software zur Prozessoptimierung entwickelt. Ihre Kunden setzen die Software ein, um ihre Prozesse transparenter, effizienter und damit kostengünstiger zu machen. Da Prozesse das Herzstück eines jeden Unternehmens sind, fallen dafür auch große Datenmengen an.

Die von Celonis entwickelte Software fasst die Daten zusammen, analysiert und visualisiert sie, sodass sichtbar wird, an welcher Stelle die Prozesse verbessert werden können. Beispiel: Jedes Jahr verlieren Unternehmen mehrere Millionen Euro, weil sie das Skonto nicht einhalten. Das ist eine zeit- und kostenintensive Schwachstelle in einem Prozess. Die Celonis-Software deckt sie auf, benennt die Ursachen und ermöglicht so, den Prozess künftig einfacher, schneller und transparenter zu machen.

B2B Wachstum > Profitabilität?

Wer Firmen Software-Services zur Verfügung stellt, kann regelmäßig gleichbleibende Zahlungseingänge verbuchen. Wer dagegen Max Mustermann eine Hose verkauft, muss dies im schlechtesten Fall als Einmal-Einnahme verbuchen. Die Schwierigkeit der B2C-Unternehmen liegt auch darin, Kunden zu binden. B2B-Firmen kennen das Problem kaum. 

Es gibt viele gute Gründe für die Euphorie. Dennoch haben auch B2B-Start-ups keine Garantie für Erfolg. Profit ist schön und gut, aber Profit steht nicht grundsätzlich über allem. Manchmal ist schnelles Wachstum wichtiger als Profitabilität. Manchmal ist die Aufnahme von Risikokapital auch für B2B-Start-ups in früheren Stadien ein Muss. Schließlich kann es sich kein Unternehmen leisten, die Konkurrenz vorbeiziehen zu lassen.

Die Kunst ist daher, zu erkennen, wann welche Strategie die beste ist. Eine weitere Herausforderung ist es, den Vertrieb zu skalieren. Am Anfang eine Handvoll Kunden zu bekommen, ist relativ leicht. Die nächsten Kunden zu gewinnen, und vor allem zu halten kann bedeutend schwieriger werden. Oder einfacher. Je nachdem, wie gut Produkte und Services sind.

Mehr über erfolgreiche B2B-Modelle erfahren?

B2B Start-up ClickBuild auf der B2BDMC-Stage

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ClickBuild aus Nordrhein-Westfalen ist ein weiteres Beispiel eines jungen, erfolgreichen B2B-Unternehmens.

Das Team um Geschäftsführer Stephan Wierig revolutioniert mit innovativen, digitalen Lösung die Prozesse einer Traditionsbranche: das Dachdeckerhandwerk.

Wie genau das abläuft, welche Vorteile sich daraus ergeben und welche Visionen ClickBuild noch hat, erfahrt ihr am 11.11.2020 auf der B2B Digial Masters Convention 2020 von Karolina Kambouris, Head of Product Marketing & Customer Success.

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