Digitaler Wandel braucht qualifiziertes Personal – So werdet ihr zum Vorreiter im B2B-E-Commerce | Handelskraft

Der deutsche B2B-E-Commerce wächst und wächst: Während die Sparte 2012 noch 870 Milliarden Umsatz machte, betrug der Studie des IFH Köln zufolge der B2B E-Commerce-Umsatz im vergangenen Jahr, 2018, bereits fast 1.300 Milliarden Euro. Und das, obwohl sich nur ein Drittel überhaupt als digitalisiert ansieht.

Das Wachstumspotential ist also groß, doch wie sollten Unternehmen den Herausforderungen am besten begegnen?

Digitaler Wandel im B2B-E-Commerce: Neue Ansprüche

Doch bevor es um konkrete Tipps gehen kann, müssen zunächst einige Grundsatzfragen geklärt werden: Was zum Beispiel sind die Eigenarten des B2B-Handels, in dem Produkte noch nicht an den Endkunden, sondern an Händler und Dienstleister verkauft werden?

Der B2B-Markt ist geprägt durch Direktvertrieb und ein hohes Investitionsvolumen. Oft sind die Produkte und Dienstleistungen so komplex, dass sie erklärungsbedürftig sind und nach einem hohen Grad an Personalisierung und Service verlangen.

Hinzu kommt, dass die enorme Verbreitung von mobilen Endgeräten und die Etablierung von digitalen Plattformen nicht nur das B2C-Geschäft verändern, sondern auch die Ansprüche im B2B. In der Konsequenz erlebt der E-Commerce im B2B seit Jahren einen Aufschwung.

Zugleich hat sich auch der klassische Vertrieb im B2B durch den Einsatz von digitalen Tools verändert. So erleichtern beispielsweise Selbstbedienungs-Features die Suche nach Produkten, deren Kauf und die Buchung dazugehöriger Services. PIM-, ERP-, CRM- und E-Commerce-Systeme ermöglichen es, Prozesse zu automatisieren, (komplexe) Produkte besser darzustellen, besser auffindbar zu machen, kurzum: das Einkaufserlebnis zu optimieren.

Doch die Grundvoraussetzung, um auch in Zukunft erfolgreich zu handeln, ist zunächst der Mut zur Veränderung des eigenen Geschäftsmodells hin zum digitalen Selbst.

Digitaler Wandel oder: Wo Tradition und Moderne eins sind

Ein Beispiel für ein Unternehmen, das die digitalen Veränderungen fördert und gleichzeitig die Tradition wahrt, ist das Familienunternehmen Adolf Würth GmbH & Co. KG. Würth ist in Deutschland Marktführer für den Handel mit Befestigungs- und Montagematerial und versteht sich selbst als Partner des Handwerks.

Mit über 32.000 festangestellten Außendienstlern, über 400 Niederlassungen, einem eigenen Onlineshop und einer App versucht Würth, immer möglichst nah an seinen Kunden zu sein, um diesen rund 150.000 Produkte und mehr als 50 Services anzubieten. Mit über drei Millionen B2B-Kunden weltweit, erwirtschaftet Würth bereits heute 20 Prozent seiner Umsätze über digitalen Kanäle.

Digital Business is People Business

Mitverantwortlich für diese digitale Erfolgsgeschichte von Würth ist Moritz Schwarz, Sales Director E-Business International. Gemeinsam mit verschiedenen Teams versucht er, den Onlineshop, die App oder auch das E-Procurement auszubauen und möglichst viele der bestehenden und neuen Kunden von den Vorteilen der digitalen Lösungen zu überzeugen und zugleich immer dort zu sein, wo der Handwerker ist, wenn er die Produkte und Dienstleistungen von Würth benötigt.

Moritz Schwarz zufolge bietet das Netz im Allgemeinen und die sozialen Medien im Besonderen die ideale Möglichkeiten, um Kunden jederzeit zu unterstützen – ohne dass der persönliche Kontakt dabei aufgegeben würde:

» Wenn Ihnen beispielsweise auf der Baustelle die Schrauben ausgehen, brauchen Sie nur Ihr Handy aus der Tasche zu ziehen, mit der Würth-App schnell und einfach nachzubestellen und können die Ware unmittelbar in der nächsten Niederlassung abholbereit einsammeln – so können Sie sich darauf konzentrieren Ihr Gewerk fristgerecht zu meistern, während wir Sie dank des Internets dabei entlasten, immer das richtige Material am richtigen Fleck zu haben «

Moritz Schwarz, Würth

Digitaler Wandel im B2B-E-Commerce braucht mehr qualifiziertes Personal

Bei der Frage einer gelungenen digitalen Transformation spielt die Ausbildung und Qualifikation der Mitarbeiter im Unternehmen bei der erfolgreichen Umsetzung von digitalen Projekten eine entscheidende Rolle. Laut der »Digital Transformation Executive Study« von SAP sind 48 Prozent der führenden Unternehmen in der Digitalisierung der Meinung, dass Investitionen in digitale Weiterbildung und Technologien von entscheidender Bedeutung für die Umsatzentwicklung in den kommenden Jahren sind.

Auch Würth erkannte diese Notwendigkeit und ermöglichte Moritz Schwarz, sich berufsbegleitend zusätzlich zu qualifizieren – an der Digital Business School. Mittlerweile haben dort neben Schwarz nicht nur weitere Mitarbeiter von Würth erfolgreich ihre Zertifikate als E-Commerce-Manager oder Digital Transformation Architect abgeschlossen, sondern das Programm blickt auf Alumni – darunter Führungskräfte, IT-, Vertriebs- und Marketing-Spezialisten – aus einer Vielzahl an Unternehmen im DACH-Raum zurück.

Digital Business School Insight

Was erwartet euch bei einer Fortbildung in der DBS? Moritz Schwarz fasst seine Erfahrung so zusammen:

» Das Programm bietet sehr tiefe Einblicke in die verschiedenen Bereiche des E-Business und ist sehr kurzweilig und praxisnah aufgebaut. Auch die enge Kooperation mit verschiedenen externen Experten und der unternehmensübergreifende Teilnehmerkreis sorgen für eine echte Horizonterweiterung – und das für jeden Aufgabenbereich. «

Moritz Schwarz, Würth

Digital erfolgreich als »E-Commerce Manager«

Mit der Zertifizierung zum E-Commerce Manager werdet ihr Vorreiter des digitalen Wandels. Die sechs Themenblöcke umfassen Strategie, Ziele, Aufbau, Gestaltung, Betrieb, Shopmanagement, Optimierung, Weiterentwicklung und Digitalmarketing – so ist für fundiertes und praxisrelevantes Wissen über die gesamte Prozesskette der digitalen Transformation gesorgt. Als »E-Commerce Manager« erwerbt ihr umfassende Kenntnisse zu:

aktuellen Marktanforderungen und Trends zum Thema Digitalisierung
Strategien und Geschäftsmodellen (Plattform-Business, Marktplätze)
der Entwicklung und Umsetzung einer digitalen Strategie
den führenden Shop- und Digitalmarketing-Systemen & deren Schnittstellen
Web-Controlling und Web-Analytics
Shopmanagement, Produktdatenmanagement (PIM), Kundenbeziehungsmanagement (CRM), Logistik & Retourenmanagement
innovativen und agilen Methoden und deren Anwendung im Unternehmen
Personas & Customer-Journey, User-Interface und User-Experience, Mobile Usability und Conversion-Optimierung
Digitaler Markenführung, SEA, SEO, Social-Media-Marketing, E-Mail-Marketing

Digital erfolgreich als »Digital Transformation Architect«

Im Zertifizierungskurs »Digital Transformation Architect« belegen Teilnehmer fünf Themenblöcke des Zertifizierungskurses »E-Commerce Manager« plus einen Block zu »Innovation, Transformation & Führung«. Damit erhaltet ihr als Entscheider und Führungskraft noch mehr spezielles Wissen. »Digital Transformation Architects« lernen:

neue Technologien, Geschäftsmodelle & aktuelle Trends im Digital Business kennen
diese Trends kritisch zu bewerten und daraus Rückschlüsse für das eigene Unternehmen zu ziehen
umfangreiches Management-Wissen anzuwenden um eine Digital-Strategie zu entwickeln und umzusetzen
Denk- und Arbeitsweisen von Start-ups kennen und daraus Rückschlüsse für das eigene Unternehmen zu ziehen
Methoden zur Definition der Zielgruppe und der Customer-Journey
Kenntnisse zum Aufbau von Digital-Business-Plattformen sowie zur Usability- und Conversion-Optimierung
Strategien für das Change-Management und Digital Leadership im Unternehmen
… und vieles mehr!

Die Teilnehmergruppen sind klein und in den Seminarreihen wird besonders Wert darauf gelegt, das Wissen auch unmittelbar auf praxisnahe Business-Cases anzuwenden. Von so erarbeiteten Lösungen profitiert euer Unternehmen direkt. Denn eines ist klar: Der digitale Wandel braucht kompetentes Personal!

Digitale DNA dank DBS

Wenn ihr euch Wettbewerbsvorteile sichern und den digitalen Wandel mitgestalten wollt, meldet euch hier für die Seminarreihen der Digital Business School an.