»Erfolg kommt nicht nur vom Dabeisein, sondern vom Aktiv-Mitmachen-Wollen« – HKK20 Speaker Christine Roßkothen [Interview]

Um digital erfolgreich zu sein, braucht es mehr als einen schicken Onlineshop. Besonders in großen multinationalen Unternehmen ist das Festlegen und Umsetzen von Marketingmaßnahmen jedoch komplex. Wie man es schafft, auch mit einem kleinen Team, digitale Denkweisen, Tools und Vorgehen in den operativen Alltag zu integrieren, zeigt Christine Roßkothen in ihrer Session »Internationales B2B-Digitalmarketing bei TROX: Von der Strategie zur Praxis« am 19. März auf der Handelskraft Konferenz 2020 Online Edition.

Erfolgsstory TROX: Christine Roßkothen im Interview

Christine leitet das Corporate Marketing der TROX Group. Mit ihrem Team steckt sie Ziele und legt Tools, Guidelines sowie Kampagnen für die weltweit 29 Gesellschaften fest. Christines besondere Kompetenzen liegen in der Verbindung von Strategieentwicklung, Zielsetzung und Umsetzung in einer internationalen Organisation.

Erfolgreich digitalisieren braucht …

Christine, »Erfolgreich digital(isieren) braucht mehr als nur ein Shopsystem« – Was sagst du zu diesem Statement?

Bei allem was wir tun, braucht es einen größeren Kontext. Also von der Strategie, über Ziele bis hin zur praktischen Umsetzung. Dabei ist der Shop nur ein Teil der Digitalisierung, nämlich der Teil, bei dem es um die Auswahl der Produkte bis hin zum Verkauf geht. Digitales Marketing fängt in unserem Business sehr viel früher an, da wir uns einem komplexen Buying Center gegenübersehen. Diese sehr verschiedenen Zielgruppen, deren Wünsche und Anforderungen wollen wir erfüllen und sie letztlich für uns begeistern, sodass sie auch immer wieder zu uns kommen.

Erfolgsrezept: Step by Step

Wie fing die E-Commerce-Reise für TROX an? Welche Zwischenstopps mussten gemacht werden und wo befindet sich TROX aktuell?
Ich möchte die Herangehensweise in drei Phasen einteilen. In der ersten Phase, ich nenne sie mal Orientierungsphase, ging es darum, die eigene digitale Marketingposition des Unternehmens in der Branche zu bestimmen und auch zu definieren, was unsere Zielgruppen interessiert, wie die Customer Journey mit Content gefüllt werden kann.

Wichtig dabei ist, zu verstehen, dass es hier immer um zwei Perspektiven geht, einmal die technische Seite, wie funktioniert das und was passiert im Hintergrund und was sind die Inhalte, mit denen wir uns beschäftigen müssen.

Die zweite Phase ist die Strategiephase. Mit dem mit dotSource erarbeiteten Konzept haben wir intensiv aufgearbeitet und für unsere Situation im Unternehmen adaptiert. Oder anders ausgedrückt, die Handlungsempfehlungen, die das Ergebnis des Konzeptes sind, bedürfen einer eigenen klaren Zielsetzung für die nächsten fünf Jahre – wo wollen wir eigentlich in fünf Jahren stehen? Daraus leiteten wir dann die einzelnen Meilensteine ab.

In der Umsetzungsphase haben wir uns überlegt, wie wir diese Meilensteine erreichen. Dabei gibt es drei wesentliche Dinge zu berücksichtigen. Zum einen die Organisation, zentral oder dezentral. Wir haben uns für dezentral entschieden und damit das Wissen und die Kompetenz auch dezentralisiert.

Die Methoden und Prozesse sind der zweite Aspekt. Diese sind deutlich anders als im klassischen Marketing, da die Komplexität der Kundengruppen und Kanäle gestiegen sind und die Gesetzmäßigkeiten und Algorithmen sich schneller ändern. Zum dritten tritt ein Kulturwandel im Umgang mit Medien quasi automatisch ein. Diesen haben wir zusätzlich gefördert, um Dinge noch intensiver auszuprobieren.

Wir befinden uns aktuell in der Umsetzungsphase. Den Rollout zu den Tochtergesellschaften bereiten wir gerade vor.

Erfolgszutaten im Digitalmarketing

Gemessen an deinen Erfahrungen: Welche fünf Erfolgszutaten braucht DAS Digitalmarketingrezept schlechthin?
Für mich sind das

• 1. Der Wille, die Mechanismen des digitalen Marketings verstehen zu wollen.
• 2. Sich dieses Wissen und die Kompetenz strukturiert zu erarbeiten und anzueignen.
• 3. Daraus eine eigene Strategie und Herangehensweise zu definieren.
• 4. Die Organisation, Prozesse und Methoden dementsprechend anzupassen und
• 5. last but not least, das Change Management in Sachen Kultur zuzulassen und aktiv zu mitzugestalten.

Lässt sich solch ein Erfolgsrezept einfach nachmachen oder worauf sollten Branchenkollegen (besonders) achten?
Sicherlich hat jede Branche die eignen Gesetzmäßigkeiten und Mechanismen, worauf ein Konzept immer angepasst sein muss. Aber im Endeffekt war für mich eine Erkenntnis wichtig: die Digitalisierung im Marketing kommt, ob ich will oder nicht. Ich habe mich entschieden, nicht nur dabei zu sein, sondern mitzugestalten. Und zweitens: Bangemachen, gilt nicht.

Du bist nicht das erste Mal auf der Handelskraft Konferenz. Was erwartest du von diesem Tag und was können die Teilnehmer deiner Session erwarten?
Dass was ich hier versucht habe zu beschreiben, werden unsere Zuhörer im Detail von uns erfahren, da gibt es noch viel zu berichten und die ersten guten Erfahrungen zu vermitteln.

Erfolg mit Digitaler Intelligenz

Mehr zum Thema B2B-Digitalmarketing erfahrt ihr von Christine am 19. März auf der Handelskraft Konferenz Online Edition.

In den Sessions von Christine und den anderen Speakern erhaltet ihr nicht nur wertvolles Praxis Know-how und Insights in den Unternehmensalltag, sondern auch Lösungen für reale Herausforderungen der Digitalisierung.

Seid dabei und sichert euch jetzt hier euer Ticket für die Handelskraft 2020 Online Edition!