Fünf Trends im B2B E-Commerce: Was bringt das Plattform-Zeitalter?

Das Zeitalter der Plattformen ist angebrochen – nicht nur im B2C, sondern auch im B2B-Commerce. Dies war die Zentrale Aussage des ECC-Forums, das wir am 27. September 2018 in den BALLONI Hallen, Köln besucht haben. Auf dem Event lauschten wir den Vorträgen großer Hersteller und Händler wie Conrad Electronic und Gabor Shoes. Darüber hinaus tauschten wir uns mit vielen Händlern, Herstellern und Digitalexperten über die neuesten Entwicklungen im E-Commerce aus. Das alles half uns dabei, fünf aktuellen Trends im Plattform-Zeitalter für euch auszumachen:

1. Die Plattform als Chance für kleine und mittlere Händler

Plattformen werden gerade bei kleinen und mittleren Herstellern und Händlern zunächst als Konkurrenz gesehen. Doch wie kann die Plattform als Chance genutzt werden? Die Antwort lautet: indem sie den Branchenriesen etwas entgegenstellen. Plattformen, die marktspezifische Services anbieten, gelingt es, sich von Vollsortimentern abzuheben. Im Werkstoffhandel ist es beispielsweise noch immer üblich, per Fax zu bestellen – und zwar die Dämmplatte, die man schon immer bestellte, ohne selbst nach dem gesuchten Produkt zu suchen. Oder es gibt keine postalische Lieferadresse, da das Produkt direkt an eine Baustelle geliefert wird.

In Solchen Fällen sind spezialisierte Plattformen die Lösung. Inpera.de ist eine solche Plattform. Sie ist speziell für die Anforderungen des Werk- und Baustoffhandels zugeschnitten und bietet beides: Online-Shopping und die gewohnte Fax-Bestellung. Durch die B2B-Plattform werden Werkstoffhändler direkt angebunden, die so Vorteile einer Plattform nutzen können und keine eigenen Systemlösungen entwickeln müssen.

2. Verbundgruppen der Hersteller und Händler als Gegenspieler etablierter Plattformen

Wie kann man im Jahr 2018 großen Plattformen, die sich rühmen, alles von A bis Z anzubieten, etwas entgegensetzen? Die Landwirtschaft zeigt es: Dort lassen sich Verbundgruppen, also der Zusammenschluss von Händlern oder Herstellern perfekt mit Online-Plattformen verbinden. Im Bereich Landwirtschaft sind Verbundgruppen schon lange ein Thema – ob man eine Linie von Bauern ziehen kann, die sich zu Agrargenossenschaften zusammenschlossen zu Agrargenossenschaften, die sich in Verbundgruppen über einer gemeinsamen Digitalstrategie brüten, sei dahingestellt.

Die Plattformen der Verbundgruppen geben kleinen und Mittleren Händlern jedenfalls die Möglichkeit, online Fuß zu fassen. Denn für viele stellte es bisher womöglich eine unüberwindbare Hürde dar, einen Onlineshop aufzusetzen. Ein Beispiel für eine florierende Plattform etwa wäre Raiffeisen Services. Auch die BayWa bietet auf ihrem Online-Portal zeitgemäßen B2B-Handel.

3. Plattformen als Vielfaltsbringer

Die Potenziale des B2B Online-Marktes sind noch lange nicht ausgeschöpft, denn die Kunden wollen tendenziell keinen Unterschied zwischen B2C und B2B spüren. Anders gesagt: Auch B2B soll sich anfühlen, wie Online-Shopping am heimischen Tablet. Plattformen haben dabei einen entscheidenden Vorteil: Sie bieten Business-Kunden nicht nur die größtmögliche Produktvielfalt, sondern garantieren durch den direkten Anbieterwettbewerb auch den besten Preis.

Gerade dadurch kann der sogenannte Randbedarf, also das, das nicht nur bestehende Verträge abgedeckt ist, im B2B komfortabel und automatisiert abgewickelt werden, wie Kai Hudetz, Geschäftsführer der IFH Köln, betonte.

4. Omnichannel Plattformen für Hersteller: Den stationären Handel mit ins Boot holen

Ein weiterer Trend ist die Erweiterung des Omnichannels hin zum Einzelhändler. Das klingt an sich nicht so aufregend. Doch nun kommt der Clou: In den neuesten Omnichannel-Lösungen wird der stationäre Handel als Teil der Plattform integriert. Gabor Shoes macht es vor: Der Schuhhersteller ist mit über 60 angebundenen Händlern ein Vorreiter. Stationäre Einzelhändler können ihr Sortiment, das sie ohnehin vorhalten, über den Markenshop des Herstellers auch online vertreiben.

Für den Kunden ist das praktisch: Er kann auf ein besonders großes Sortiment zurückgreifen. Markus Reheis präsentierte auf dem ECC-Forum den erfolgreichen Start der Gabor-Plattform. Er betonte dabei, dass der Einzelhandel gern mit Gabor zusammenarbeitet – nicht zuletzt, weil die Provision weit niedriger ist als bei Plattform-Riesen.

Selbst das Problem der Anbindung der Kassensysteme konnte gelöst werden: Denn es gibt nur wenige im Einsatz befindliche Kassen-Lösungen die in das Shopsystem integriert werden mussten. Für den Hersteller ist von Vorteil, dass das eigene Zentrallager kleiner dimensioniert werden kann,wenn im Online-Shop Ware angeboten wird, die bereits von den Einzelhändlern abgenommen wurde.

5. B2B ist das neue B2C: Die Erfahrung wird eins

Die Einkaufs-Erfahrung im B2B nähert sich der des B2C immer weiter an. Mehr noch: Durch die Integration des B2B-Shop auf ein und derselben Domain mit ähnlich komfortabler Nutzererfahrung steht der nächste Schritt unmittelbar bevor. So hat der Shop nicht nur dieselbe URL wie der für Privatkunden, Optik und Usability ähneln sich ebenfalls.

Ein Beispiel dafür ist Conrad Electronic: Seit Mitte des Jahres ist Conrad.de nicht nur für Endkunden, sondern auch für Firmenkunden die Startseite für Bestellungen. Je nach Login steht dem Kunden dann die B2B- oder die B2C-Lösung zur Verfügung.

Egal ob Schaumstoffe, Schweinefutter, Schuhe oder Smartphone: der B2B-Online-Markt wächst. Darauf sollte man vorbereitet sein!

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