»Innovative Methoden und kundenbezogene Ansätze sollten mehr und mehr zum Grundverständnis werden und nicht leere ‚Buzzword-Hülle‘ bleiben« – Handelskraft-Speaker Martin Kassubek im Interview

In der digitalen Welt ist eine gute und gefestigte Kundenbeziehung wichtiger denn je, um den Geschäftserfolg der Händler und Hersteller zu sichern. Um den Kunden zufriedenzustellen und einen schnellen und gezielten Kundenkontakt zu bieten, reichen aber klassischen Strategien wie Kundenbindungsprogramme nicht mehr aus. Die Unterstützung durch eine technologische Lösung ist mehr denn je erforderlich.

Unser Kunde NürnbergMesse GmbH hat das verstanden und verwendet nicht mehr den Begriff »CRM«, sondern nur noch »digitaler Vertrieb«. Bei der Handelskraft 2018 am 20. Februar erklärt Martin Kassubeck aus erster Hand, was er aus der Konzeptionierung des digitalen Vertriebs bei der NürnbergMesse GmbH gelernt hat.

Dieses ehrgeizige und innovative Projekt umfasst auch andere wichtige Aspekte einer gelungenen digitale Transformation, wie ein besseres Change-Management und mehr Agilität in Arbeitsmethoden und Denkweisen. Dies sollte mehr und mehr zum Grundverständnis von Händlern und Herstellern, die an der Spitze stehen wollen, werden.

Im Interview mit Handelskraft spricht Martin Kassubek über die größten Herausforderungen des Change-Managements innerhalb seines Unternehmens und wie die steigenden Anforderungen der Kunden die NürnbergMesse veranlasst haben, die Bedeutung des digitalen Vertriebs zu verstärken.

Bei der Handelskraft 2018 am 20. Februar hält Martin Kassubek einen praxisorientierten Vortrag zum Thema »Make Business not Buzzwords – Change ist wichtig, aber dem Kunden egal – Fünf Learnings aus der Konzeptionierung des digitalen Vertriebs bei der NürnbergMesse GmbH«!

Starke Kundenbindung wird mehr denn je zur Pflicht. CRM ist aus diesem Grund in aller Munde. Aber was bedeutet CRM genau für dich?

Wir verwenden bei uns die Begriffe CRM und Digitales Vertriebssystem synonym. Und dieser Begriff zeigt auch, wie die NürnbergMesse das System im Schwerpunkt sieht. Messen sind ein sehr kontaktintensives Business – auch in der Organisation und dem tagtäglichen Austausch mit unseren Kunden. Zielsetzung ist es, die Bedürfnisse unserer Kunden zielgerichteter und schneller erfüllen zu können und für unsere Veranstaltungs- und Vertriebsteams eine technologische Unterstützung hierfür zu schaffen. Bei jährlich rund 30.000 Ausstellern bei unseren weltweiten Veranstaltungen eine tolle Challenge!

Was erwarten Vertriebsmitarbeiter deiner Meinung nach von einem CRM-System?

Diese Frage stellte sich mir natürlich auch vor Beginn unseres Projekts. In unserem Discovery Workshop gab es hierzu unisono die Antwort – »Keep it simple, but significant!« Klingt einfach, stellt sich aber im Projektverlauf schon als relevante Herausforderung heraus, wenn die »wish list« des Teams immer länger und länger wird.

Aus deiner Perspektive: Was bestimmt den Erfolg oder Misserfolg eines CRM-Projektes?

Vorab – auf diese Frage gibt es aus meiner Sicht keine generelle Antwort, da jede Unternehmenssituation ein spezifisches Umfeld darstellt, in dem einige Ansätze vielleicht besser funktionieren und andere schlechter. Aus meiner Sicht gibt es aber zentrale Themenbereiche, die möglichst frühzeitigt reflektiert und individuell beantwortet werden sollten. Diese habe ich in fünf zentrale Learnings zusammengefasst, die auch wir erfahren haben und stelle sie euch auf der #HK18MUC vor.

Ein anderes Thema, das derzeit ebenfalls auf der Agenda vieler Unternehmen steht, ist Change-Management. Die Botschaft deines Vortragstitels ist ja, dass Change-Management wichtig, aber dem Kunden egal ist. Was genau meinst du damit?

In der Tat ist der Titel meines Vortrags sehr reich an Botschaften. Unsere Kunden erwarten von uns, dass wir digitale Lösungen im Angebot haben. Entsprechend sollten Unternehmen, die sich mit digitalen Projekten bzw. der digitalen Transformation beschäftigen, einen klaren pragmatischen Ansatz wählen, um die teilweise neuen und komplexen Themen nach vorne zu treiben. Innovative Methoden und kundenbezogene Ansätze sollten mehr und mehr zum Grundverständnis werden und nicht leere »Buzzword-Hülle« bleiben.

Was findest du, ist besonders wichtig, um Wandel im Unternehmen erfolgreich durchzusetzen?

Klarheit, Schlüssigkeit, Wille und Ausdauer.

Du bist ja zum ersten Mal auf der Handelskraft Konferenz. Was erwartest du von der Konferenz und was können die Teilnehmer zu deiner Session erwarten?

Da unterschätzt du mich! Letztes Jahr war ich bereits Teilnehmer der Handelskraft Konferenz in Leipzig und habe einige spannende Erkenntnisse und Kontakte mitgenommen. Umso mehr freue ich mich nun, als aktiver Part auch einige Ideen und Ansatzpunkte mit euch zu diskutieren.

Jetzt letzte Tickets sichern für die Handelskraft Konferenz!

Wer die Session von Martin Kassubek zum Thema »Make Business not Buzzwords – Change ist wichtig, aber dem Kunden egal« sowie viele andere spannende Themen, zum Beispiel von Carl Heinze, David Mattin oder Vincent Kittmann nicht verpassen will, der sollte sich jetzt noch eines der Resttickets sichern!

Dieses Jahr wird es zum ersten Mal die Simultanübersetzung in englischer Sprache geben! Also gebt euren internationalen Kollegen Bescheid ;)