Subscription-Modelle: Wie ihr Kunden erfolgreich bindet und euren Umsatz steigert [5 Lesetipps]

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Digitale Champions besinnen sich auf traditionelle Tugenden und haben deren Weiterentwicklung fest im Blick. Ein vielfältiger Marketing-Mix, also die Gesamtheit aller zur Erreichung der Marketingziele bestimmten Maßnahmen, ist eine dieser Tugenden. Produktpolitik im Marketing-Mix beschreibt dabei, welche Produkte und Services ein Unternehmen anbieten möchte und wie diese am Markt auftreten.

Allerdings kaufen Kundinnen und Kunden kaum mehr nur Produkte. Sie kaufen Erlebnisse. Erfahrungen. Emotionen. Deswegen haben sich eher die Geschäftsmodelle der Unternehmen geändert als die Produkte selbst. Ein prominentes Beispiel dafür ist die Subscription-Economy.

Subscription-Modelle: Erlebnis schlägt Preis

Dank digitaler Tools und Plattformen können Unternehmen ihre Produkt- und Service-Angebote an den Bedürfnissen ihrer Kundinnen und Kunden ausrichten. Innovative Unternehmen reflektieren, wie sich die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Konsumentinnen und Konsumenten geändert haben. In der Subscription-Economy ist diese Entwicklung von produktzentrierten Ansätzen hin zu kundenzentrierten Ansätzen entscheidend.

Denn:

Amazon, Spotify und Netflix sind Paradebeispiele einer gelungenen Subscription-Economy. Dank Cloud-Computing liegt dieses Geschäftsmodell im Trend, denn Clouds werden immer leistungsfähiger und auch für kleine bis mittelständige Unternehmen zusehends attraktiver.

Adobe musste zwischen 2007 und 2012 durch den Verkauf seiner Software auf CD einen herben Umsatzeinbruch hinnehmen, seit dem Wechsel zum digitalen Abonnementmodell läuft es für das Unternehmen jedoch besser denn je. Mehr noch: Adobe gilt als einer der Vorreiter der Subscription-Economy im Bereich Software.

Subscription-Modelle: Best Practices

Video-Abos bei Fender

Die legendäre Gitarrenfirma Fender hatte das Problem, dass bis zu 90 Prozent der Neukundinnen und -kunden innerhalb des ersten Jahres die Lust am Gitarrespielen wieder verloren und das Instrument zurückschickten. Um dem entgegenzuwirken, bot Fender einen Abonnement-Videodienst an, der angehenden Gitarristinnen und Gitarristen Unterricht gab.

Das verbesserte nicht nur das Erlebnis mit dem Instrument, sondern stärkte auch die Bindung an die Marke. Fender erreichte seine Kundinnen und Kunden damit sowohl auf der Ebene der Emotionen als auch der Expertise. Die Rücksendungen nahmen ab.

Predictive Service bei Caterpillar

Auch im B2B lässt sich eine ähnliche Entwicklung feststellen. Der Baumaschinenhersteller Caterpillar ist hier ein prominentes Beispiel. Das Unternehmen hatte in der Vergangenheit oft Probleme mit der Verwaltung der Maschinenwartungen seiner Kundinnen und Kunden.

Also wurde ein Analysedienst namens Cat Connect Solutions geschaffen, der als Überwachungssystem Nutzungsmuster analysiert und rechtzeitig angibt, wann eine Wartung zu erfolgen hat.

Seither versteht sich das Unternehmen nicht mehr nur als Gerätefabrikant, sondern auch als Gerätemanager, der Kundinnen und Kunden über einen vereinbarten Zeitraum hinweg betreut und noch effektiver an die Marke bindet.

Subscription-Modelle: Vorteile

Neben Kundenbindung und erweiterten Serviceangeboten bietet Subscription-Economy für viele Branchen neue Möglichkeiten:

  • Wiederkehrende regelmäßige Einnahmen und somit finanzielle Sicherheit
  • Flexibles Reagieren auf Änderungen des Kundenverhaltens
  • Mehr Planungssicherheit für Produkte und Services
  • Nachhaltige Steigerung der Resilienz und Wettbewerbsfähigkeit

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