Höchste Zeit, sich noch einmal die Vorteile von Cross- und Up-Selling ins Gedächtnis zu rufen:
Cross- und Up-Selling – Welche Möglichkeiten gibt es?
- Up-Selling: Der Käufer wird dazu ermutigt, zu einer hochpreisigeren Alternative des gewünschten Produktes zu greifen (z.B. ein besseres Smartphone)
- Cross-Selling: Dem Käufer werden passende/ergänzende Produkte zu bestehenden Käufen vorgeschlagen, wobei die Produkte auch aus anderen Kategorien stammen können (z.B. Kopfhörer zum Smartphone)
- Add-On-Services: Denkbar sind auch passende Services, Garantien und Produkt-Trainings mit anzubieten (z.B. Garantie zum Smartphone)
- Produkt-Bundles: Mehrere zueinander passende Produkte werden leicht vergünstigt als Set angeboten, damit werden Anreize geschaffen, gleich mehrere Produkte zu kaufen (z.B. Smartphone + Kopfhörer + passendes Case)
Warum wirkt Cross- und Up-Selling?
Wir lieben es, uns abzusichern, daher ist die “nur für den Fall”-Mentalität ein großer Trigger bei Kaufentscheidungen. Jedoch sollte dabei nicht zu platt vorgegangen werden. Auch wenn beispielsweise Produkt-Bundles angeboten werden, hat der Kunde gerne die Wahl zwischen den Einzelprodukten.
Daneben kommen außerdem klassische Mechanismen aus der Preispsychologie zum Tragen: Eine deutlich schlechtere Option oder ein teureres Produkt im Blickfeld lassen das Produkt, das eigentlich verkauft werden soll, gleich viel besser / erschwinglicher aussehen.
Doch Vorsicht: Wer seine Upselling-Produkte händisch pflegt, kann nicht skalieren. Automatisierung mittels digitaler Marketing Software bzw. in Shopsystemen integrierter Lösungen ist unumgänglich.