Was sind die Herausforderungen, Schwerpunkte und Trends in Marketing und Sales? [5 Lesetipps]

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B2B- und B2C-Marketer bemühen sich, ein Publikum zu erreichen, das zwar zunehmend weniger greifbar, aber paradoxerweise vernetzter ist. In diesem Zusammenhang fördert Mobile die Interaktion zwischen Unternehmen und ihren Zielgruppen und Technologien nehmen eine wesentliche Rolle bei der Verbesserung der digitalen Customer-Experience und somit bei der Steigerung von Conversion und Verkäufen ein.

Im Ergebnis gewinnt das Thema Inbound Marketing nicht nur bei Marketern an Bedeutung, sondern macht auch Marketing-Strategien effektiver: Immerhin schätzen Inbound-Unternehmen ihre Marketing-Strategien viermal häufiger sehr hoch ein.

Genauer gesagt ist dies eine der zentralen Erkenntnisse der achten jährlich von HubSpot erhobenen Studie “State of Inbound 2016”, die einen umfassenden Überblick über die zentralen Trends, Strategien und Herausforderungen gibt, denen Marketer und Vertriebler heutzutage gegenüberstehen, und relevante Daten liefert, um herauszufinden, wie die Zukunft von Marketing und Sales in einer zunehmend mobilen, technischen und digitalen Welt aussieht. Der Report gibt die Meinungen von mehr als 4500 Befragten (aus Marketing und Vertrieb) aus 132 Ländern wieder.

Hauptschwerpunkte in Marketing und Sales

Die Schwerpunkte in Marketing und Sales bleiben relativ unverändert; “Leads” ist weiterhin das ganzheitlichste Wort für Marketer. Dennoch sind neue Anliegen entstanden. Laut der Studie sind die zentralen Marketing-Schwerpunkte der kommenden 12 Monate: Kontakte/Leads in Kunden zu verwandeln (74%), den Website-Traffic zu erhöhen (57%) und die durch Bestandskunden generierten Umsätze zu steigern (46%).

Speziell zu Inbound-Marketing-Projekten befragt räumen 66 Prozent der Befragten der Entwicklung im SEO-Bereich maximale Priorität ein, die wiederum eng verzahnt ist mit der Bedeutung, die Marketer der Steigerung des Website-Traffic beimessen. Blog-Content-Erstellung (60%) und Content-Distribution (50%) bleiben nach wie vor die wichtigsten Inbound-Aktivitäten. Ein Newcomer ist auch an der Spitze der Liste aufgetaucht und zeigt die wachsende Relevanz von Technologie für Marketer: Marketing-Automation, ein zentraler Schwerpunkt für 44 Prozent der Befragten. Siehe Grafik unten:

Source: HubSpot Status of Inbound 2016 Report

Im Vertrieb liegen die Schwerpunkte darin, mehr Geschäfte abzuschließen (70%), die Effizienz des Verkaufstrichters zu verbessern (47%) und den Vertriebszyklus zu reduzieren (31%). Erwähnenswert ist hier die Tatsache, dass die Bedeutung von Social Selling (28%) im Vergleich zum Vorjahr um 6 Prozent gestiegen und somit zur am schnellsten wachsenden Priorität im Vertrieb geworden ist.

Herausforderungen in Marketing und Sales

Beim Tracking und Messen der Ergebnisse von Marketing-Kampagnen sind Trial-and-Error-Prozesse noch immer ein bedeutendes Thema, da vielen Marketern der Zugang zu den relevanten Tools fehlt, um dies effektiv zu tun. Es ist nicht überraschend, dass Metriken zur Höhe des generierten Traffics und der generierten Leads (65%) und der Nachweis des ROI (43%) die Liste der Marketing-Herausforderungen anführen.

Apropos ROI – für alle, die noch unsicher sind, ob sie ihren ROI ermitteln sollen oder nicht, hat die Studie eine klare Antwort:

» Diejenigen, die den ROI ermitteln können, erhalten mit 1,6-facher Wahrscheinlichkeit höhere Budgets.” «

Auf der anderen Seite zeigt die Studie auch, wie knifflig der Beginn des Verkaufszyklus für Vertriebsmitarbeiter ist. Siehe Grafik unten:

Außerdem befürwortet die Studie die Koordination von Marketing- und Sales-Teams, um erfolgreich zu sein. 82 Prozent der Unternehmen, die ihre Marketing-Strategie als effektiv einschätzten, haben auch ein eng abgestimmtes Verhältnis von Marketing und Vertrieb. Die aktive Kommunikation zwischen Marketing und Sales sollte verbessert werden, um die Qualität und Relevanz der im Marketing generierten Leads für Vertriebsmitarbeiter zu optimieren, da laut dem Report Marketingleads im Vergleich zu Vertriebsleads oder Empfehlungen schlechter abschneiden.

Video ist die Zukunft des Marketings

Um wirklich erfolgreich zu sein, ist es für Unternehmen essenziell, immer auf dem neusten Stand zu sein, um aktuelle Trends in die eigenen Marketing- und Sales-Strategien zu integrieren. So werden in den kommenden 12 Monaten neue Kanäle erschlossen, um die Kunden genau da zu erreichen, wo sie effektiv sind. Irdendwelche Ideen?

Ohne Frage sind Video über Youtube (48%) und Streaming über Facebook Live (39%) unter Marketern die beliebtesten Content-Distributionskanäle, gefolgt von Instagram (33%), Messaging-Apps (20%) und Podcasts (15%).