D2C: Wie ihr euch durch den direkten Weg zum Kunden Wettbewerbsvorteile sichert [5 Lesetipps]

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Quelle: Jacqueline Munguía | Unsplash

Geht nicht gibt’s nicht. Wer denkt, dass Kundennähe im Onlinehandel nicht möglich ist, der irrt sich. Denn erfolgreiche Direct-to-Consumer-Marken (D2C) wie STABILO, Fissler und Britax Römer machen es vor und zeigen, wie durch den engen Austausch mit Kundinnen und Kunden der Kauf von Stiften, Pfannen und Kindersitzen zum Erlebnis wird.

Noch macht der D2C-Umsatz in Deutschland zwar lediglich 3 Prozent des E-Commerce-Umsatzes aus, ist aber mit 15 Prozent der Kanal, der im letzten Jahr am meisten gewachsen ist. Logisch, denn digital eine tiefe Beziehung zum Kunden aufzubauen und zu pflegen gehört für Onlinehändler ebenso zu den Must-haves für Markenerfolg wie ein performanter Shop.

D2C: Vorteile durch Kundennähe

Um direkt mit Konsumentinnen und Konsumenten interagieren zu können, ergreifen immer mehr Hersteller inzwischen selbst die Retail-Initiative und richten ihre Marketing-, Vertriebs- und Serviceaktivitäten zunehmend auf Endkundinnen und -kunden aus. Wie jede strategische Neuausrichtung ist auch die Umstellung auf das D2C-Geschäft mit Aufwand verbunden. Allerdings bringt die Unabhängigkeit von Zwischenhändlern erhebliche Vorteile mit sich, die es eurem Unternehmen erlauben, sich vom Wettbewerb abzuheben.

Hersteller, die sich für die D2C-Strategie entscheiden, haben Zugang zu relevanten Daten und können Nutzeraktivitäten von potenziellen Kundinnen und Kunden analysieren und für die Optimierung ihrer Produkt- und Serviceleistungen nutzen. Auch eine personalisierte Kundenansprache, beispielsweise durch individuelle Produktempfehlungen, wird somit erheblich erleichtert und verbessert die gesamte Customer-Experience.

Vorteile von D2C-Marken:

  • Kundeninteraktion direkt beeinflussen und die Kundenbindung stärken
  • Zentral auf Kundendaten zugreifen
  • Ihr Image stärker in der Kommunikation hervorheben
  • Ressourceneinsatz und Kosten senken, da Prozesse nicht ausgelagert werden müssen
  • Prozesse einfacher analysieren und umgestalten
  • Hohes Cross- und Upselling-Potenzial und höhere Margen

D2C: Intensive Kundenbeziehungen entstehen nicht von selbst

Wer ein D2C-Modell erfolgreich umsetzen will, muss seine Zielgruppe genau kennen und wissen, wie ihre Bedürfnisse erfüllt werden können. Außerdem braucht es eine umfassende E-Commerce-Strategie. Um Investitionskosten und den personellen Aufwand möglichst gering zu halten, eignet sich für die ersten D2C-Schritte der Vertrieb auf Marktplätzen wie Amazon und eBay. Bei Third-Party-Kanälen wie Zalando oder OTTO ist hingegen keine D2C-Beziehung möglich, da der Vertrieb hier über Zwischenhändler erfolgt.

Noch mehr Unabhängigkeit und unmittelbare Nähe zu den Konsumentinnen und Konsumenten bieten der eigene Onlineshop und eine geeignete Systemlandschaft. Unternehmen, die das erfolgreich umgesetzt haben, müssen dann eine intensive Beziehung zu potenziellen Kundinnen und Kunden aufbauen. Das gelingt mit kreativem Content-Marketing via Instagram-Livestream, WhatsApp-Nachricht oder E-Mail.

So gelingt es beispielsweise Astrid Reintjes, Gründerin der DIY-Marke MissPompadour, in den Dialog mit den Mitgliedern ihrer Community zu treten und sie so an das Unternehmen zu binden. Der direkte Austausch mit ihr und auch in der Community selbst ist ein entscheidender Aspekt, der Kundinnen und Kunden zu Fans und aus Wandfarbe und Streichzubehör einen E-Commerce-Hit macht.

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