Buy now, pay later (BNPL): So steigert ihr mit der richtigen Bezahlmethode die Kaufbereitschaft

Ihr investiert Zeit und Budget, um potenzielle Kunden für euren Shop zu begeistern. Doch ausgerechnet beim Check-out verliert ihr sie wieder, weil die bevorzugte Bezahloption fehlt. 

Tatsächlich brechen 76 Prozent der Verbraucher ihre Onlinebestellung höchstwahrscheinlich ab, wenn sie nicht so bezahlen können, wie sie es möchten. »Buy now, pay later« gehört hinter PayPal, Banküberweisung und Kreditkartenzahlung inzwischen zu den beliebtesten Online-Zahlungsmethoden.  

Was ist BNPL?

»Buy now, pay later« (BNPL), auf Deutsch »Jetzt kaufen, später bezahlen«, ist eine Zahlungsart im E-Commerce. Sie ermöglicht es Käufern, eine Bestellung sofort abzuschließen und den Betrag entweder später mit »Kauf auf Rechnung« oder als »Ratenzahlung« zu begleichen. Damit gehört BNPL zu den modernen Formen des Kreditkaufs neben der klassischen Bezahlung mit der Kreditkarte. 

Im Unterschied dazu werden BNPL-Zahlungen über externe Zahlungsanbieter wie Klarna, Paypal und Afterpay abgewickelt. Diese finanzieren den Kaufbetrag vor und ermöglichen Kunden somit eine spätere, meist zinsfreie Zahlung. Außerdem übernehmen sie meist den gesamten Prozess, von der Bonitätsprüfung über die Rechnungserstellung bis hin zum Forderungsmanagement, was die Methode auch für Händler besonders attraktiv macht. 

Bei Kunden ist insbesondere der Kauf auf Rechnung beliebt. Mit fast 24 Prozent ist es in Deutschland die Bezahlmethode mit dem zweitgrößten Umsatz, hinter der Sofort-Bezahlung via PayPal. 

Welche Vorteile bietet Buy now, pay later?

In Deutschland nutzen 20 Prozent der 18- bis 60-Jährigen »Buy now, pay later« beim Online-Einkauf. Die Hauptgründe dafür sind neben der Bequemlichkeit der Zahlungsoption, die Möglichkeit, die Ware vor dem Bezahlen anzusehen und das Vertrauen in die Sicherheit der Methode.  

Doch mit der BNPL verbessert ihr nicht nur das Kauferlebnis eurer Kunden, sondern steigert gleichzeitig die Wahrscheinlichkeit, dass sie den Kauf tatsächlich abschließen. Nur ein Vorteil von vielen, die sich euch und euren Kunden durch BNPL bieten.   

Vorteile BNPL für Unternehmen

• Bessere Kundenbindung: Flexible Zahlungsoptionen steigern die Zufriedenheit der Kunden und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sie erneut bei euch kaufen.  
• Weniger Warenkorbabbrüche: Können Käufer ihre bevorzugte Zahlungsmethode nutzen, schließen sie den Kauf deutlich häufiger ab.   
• Höhere Warenkorbsummen: Die Möglichkeit, später oder in Raten zu zahlen, senkt die Hemmschwelle für größere Bestellungen und erhöht somit den durchschnittlichen Bestellwert.  
• Geringerer Aufwand: BNPL-Anbieter übernehmen in der Regel die Rechnungsstellung, Zahlungsabwicklung und oft auch das Mahnwesen. Dadurch reduziert sich euer administrativer Aufwand.  
• Kein Ausfallrisiko: Das Risiko von Zahlungsausfällen wird vom BNPL-Anbieter übernommen. Als Händler erhaltet ihr euer Geld in der Regel direkt, unabhängig davon, ob und wann euer Kunde tatsächlich zahlt. 

BNPL anbieten: 3 sinnvolle Schritte

Richtig umgesetzt kann das Angebot von »Buy now, pay later« Kaufabsichten in Warenkorbabschlüsse verwandeln. Damit euch das gelingt, solltet ihr folgende drei Schritte unbedingt beachten.  

1. Buy now, pay later Anbieterauswahl

Wie bei jeder Anbieterauswahl gilt auch bei BNPL: entscheidet euch für die Lösung, die am besten zu euren Anforderungen und den Erwartungen eurer Zielgruppe passt. Vergleicht verschiedene Anbieter hinsichtlich ihrer Gebühren, regionalen Präsenz, Integrationsfähigkeit und zusätzlicher Services. Im B2C-Bereich sind in Deutschland Klarna (66 %) und PayPal (63 %) besonders beliebt bei den Verbrauchern. Im B2B-Umfeld ist der Anbieter Billie etabliert. Einen direkten Vergleich findet ihr im nächsten Abschnitt. 

2. Shopintegration von BNPL

Die Integration von BNPL sollte nahtlos in euren Shop erfolgen, damit Kunden die Bezahloption unkompliziert nutzen können. Technisch bedeutet das: BNPL-Anbieter per Schnittstelle (API) einbinden, das Payment-Gateway konfigurieren und an das Payment-Orchestration-Layer anbinden. Dies ist eine zentrale Plattform, die alle Zahlungsanbieter und -prozesse bündelt und Zahlungen, Autorisierungen sowie Rückerstattungen zuverlässig steuert und überwacht.  

Wichtig ist ein sauber gestalteter Checkout-Flow, der automatisch prüft, ob ein Kunde für BNPL qualifiziert ist und direkt zeigt, ob die Option verfügbar ist. Ohne externe Prüfung oder Weiterleitung. Das Frontend sollte schnell und responsiv sein, damit keine Ladezeiten den Kaufprozess stören.  

Je nach Shoparchitektur solltet ihr außerdem Systeme wie Order-Management, ERP, CRM, BI oder das Data Warehouse anbinden, damit Transaktionsdaten, Gebühren oder Ausfallrisiken und Kundenaktionen für Kampagnen und Analysen verfügbar sind.  

3. Kommunikation der Zahlungsoption

Macht Kunden und potenzielle Kunden darauf aufmerksam, dass sie bei euch die Möglichkeit haben, später zu bezahlen. Erklärt verständlich, wie BNPL funktioniert, welche Ratenmodelle es gibt und ob eventuell zusätzliche Gebühren anfallen können. Platziert die Informationen sichtbar auf den Produktdetailseiten. Außerdem könntet ihr einen passenden Newsletter versenden oder eine kreative Social-Media-Kampagne umsetzen, um die Option aktiv zu bewerben und Vertrauen aufzubauen.  

4 Buy now, pay later Anbieter

Es gibt verschiedene BNPL-Anbieter auf dem Markt, die je nach eurem Geschäftsmodell, eurem Zielmarkt und eurem Budget verschiedene Vorteile bieten.  

Klarna

Klarna ist insbesondere auf dem europäischen Markt sehr beliebt. Der schwedische Zahlungsanbieter ermöglicht sowohl den Kauf auf Rechnung mit einem Zahlungsziel von bis zu 30 Tagen als auch den Ratenkauf, für den je nach gewähltem Modell Zinsen anfallen können.  

Unternehmen können Klarna vergleichsweise einfach in das bestehende Shopsystem integrieren. Allerdings fällt für die Einrichtung eine Gebühr an, zusätzlich zu entstehenden laufenden Kosten, die je nach Geschäftsmodell und Transaktionsart variieren.  

Zu beachten ist, dass die Gebühren für Klarna häufig höher sind als bei klassischen Zahlungsmethoden wie Kreditkarte oder SEPA-Lastschrift. Außerdem kann die Bonitätsprüfung dazu führen, dass bestimmte Kunden nicht zugelassen werden, was wiederum zu Kaufabbrüchen führen kann. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, im Shop mindestens eine weitere beliebte Zahlungsmethode anzubieten.  

PayPal

PayPal gilt als globaler Marktführer im digitalen Zahlungsverkehr und bietet ebenfalls entsprechende BNPL-Möglichkeiten an. Neben dem Kauf auf Rechnung können Kunden ihre Einkäufe in 3, 6, 12 oder 24 Raten begleichen. Für den Ratenkauf fallen je nach Laufzeit entsprechende Zinsen an.   

Für euch könnte PayPal aufgrund seiner breiten Akzeptanz und der etablierten Zahlungsinfrastruktur attraktiv sein. Außerdem entstehen für den BNPL-Service keine zusätzlichen Kosten über die regulären PayPal-Gebühren hinaus. Habt ihr PayPal allerdings noch nicht im Einsatz oder plant diesen, ist die Gebührenstruktur im Vergleich zu spezialisierten BNPL-Anbietern eher kostenintensiv.   

Afterpay

Als australischer Zahlungsanbieter ist Afterpay insbesondere in Australien, Neuseeland und Nordamerika beliebt. Es bietet Kunden eine feste Ratenstruktur, mit der sie ihre Einkäufe in vier zinsfreien Zahlungen abwickeln können. Die Lösung ist besonders nutzerfreundlich und lässt sich über Plugins und APIs in gängige E-Commerce-Plattformen integrieren. Im Vergleich zu anderen BNPL-Anbietern ist das Zahlungsmodell allerdings weniger flexibel, da es sich auf kurzfristige Ratenzahlungen konzentriert. Afterpay berechnet euch als Händler für jede Transaktion meist eine feste Gebühr plus eine variable Provision pro Verkauf.   

Billie

Billie ist ein in Berlin ansässiger BNPL-Anbieter, der sich auf den B2B-Bereich spezialisiert und ausschließlich in Europa und Großbritannien verfügbar ist. Mit diesem Zahlungsdienstleister können Geschäftskunden, Waren auf Rechnung kaufen, mit flexiblen Zahlungszielen von bis zu 120 Tagen. Alternativ besteht die Möglichkeit, Einkäufe in Raten zu begleichen. Das Warenkorblimit liegt dabei bei bis zu 100.000 Euro.  

Für Händler bietet Billie einen umfassenden Schutz vor Zahlungsausfällen und Betrugsrisiken, was insbesondere im B2B wichtig ist, da hier häufig große Warenkorbsummen anfallen. Um Identitätsbetrug vor allem bei Neukunden oder Gast-Check-outs zu vermeiden, nutzt Billie ein eigenes KI-gestütztes Risikomodell.  

Über »Buy now, pay later« gibt es weitere Zahlungsdienstleister, die ihr euren Kunden anbieten könnt. Einen strukturierten Überblick bietet der Artikel »Zahlungsdienstleister im Onlinehandel – Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Checkout«. 

Buy now, pay later im B2B

Im analogen Geschäftsverkehr ist der Kauf auf Rechnung Standard. Da viele B2B-Geschäfte inzwischen aber online abgewickelt werden, wird »Buy now, pay later« auch hier immer beliebter. 

Ähnlich wie im B2C zeigt sich auch im B2B, dass es in rund der Hälfte der Fälle zu Warenkorbabbrüchen kommt, wenn Geschäftskunden ausschließlich Kartenzahlung angeboten wird. Flexible Zahlungsoptionen sind somit auch im B2B ein entscheidender Faktor für erfolgreiche Kaufabschlüsse. Allerdings unterscheiden sich die Anforderungen an die Zahlungslösungen noch einmal wesentlich vom B2C. 

Besonderheiten im B2B

Im B2B treffen höhere Bestellwerte, längere Zahlungsfristen und komplexere Prüfprozesse aufeinander, was besondere Anforderungen an Payment-Anbieter stellt. 

Warenkorblimits liegen häufig beim Fünffachen des B2C-Niveaus. Standardisierte Zahlungslösungen aus dem Endkundensegment stoßen hier entsprechend an ihre Grenzen.  

Auch die Zahlungsziele unterscheiden sich erheblich. Während im B2C meist Fristen von 14 oder 30 Tagen üblich sind, erwarten B2B-Kunden häufig 90 oder 120 Tage. Bietet ihr als Händler solche Optionen selbstständig an, müsst ihr in Vorleistung gehen und tragt auch das volle Kredit- und Ausfallrisiko. Daher ist es durchaus sinnvoll, über eine spezialisierte BNPL-Lösung nachzudenken. 

Hinzukommt die deutlich komplexere Identifikation und Kreditprüfung. Bei jedem Kauf muss geklärt werden, wer den Kauf tätigt, ob diese Person im Namen des Unternehmens autorisiert ist und wie es um die Bonität des Unternehmens steht. Anders als bei Privatkunden reicht hier keine einfache Schufa-Abfrage. Im B2B bündeln spezialisierte Anbieter verschiedene Datenquellen in Echtzeit und ermöglichen so eine fundierte Zahlungsfreigabe.  

Spezialisierte BNPL-Lösungsanbieter wie Billie sind darauf ausgelegt, die spezifischen Anforderungen des B2B abzubilden und den Zahlungsprozess sowohl für Einkäufer als auch Händler deutlich zu vereinfachen. 

Unternehmen, die ihre Einkäufe über BNPL abwickeln, gewinnen mehr finanziellen Spielraum. Sie können Investitionen besser planen, Zahlungsziele an ihre eigenen Zahlungseingänge anpassen oder größere Summen flexibel in Raten bezahlen. Gleichzeitig behalten sie alle Transaktionen auf dem Dashboard der Zahlungsanbieter im Blick. 

Händler profitieren ebenfalls deutlich von der Integration von BNPL. Sie können bis zu 20 Prozent höhere Warenkörbe erzielen und ihre Conversion-Rate deutlich steigern. Außerdem sind sie bei Zahlungsausfällen abgesichert, da das Risiko vom Anbieter übernommen wird. Als Full-Service-Lösung umfasst BNPL neben der Abwicklung des herkömmlichen Bezahlprozesses häufig auch Mahn- und Inkassoleistungen. 

Unternehmen, die BNPL in ihren Onlineshop anbieten, profitieren also nicht nur von zufriedenen Kunden, sondern können insbesondere im B2B-Geschäft ihren Aufwand um ein Vielfaches senken. 

Kunden gewinnen und halten mit der passenden Shoplösung

Umfassende Zahlungsoptionen senken die Warenkorbabbrüche. Sie allein ermöglichen aber noch kein gelungenes Einkaufserlebnis. Neben einem unkomplizierten Check-out spielen weitere Faktoren wie eine intuitive Navigation, umfassende Produktinformationen oder die mobile Optimierung eine Rolle. Anforderungen, die ihr mit dem richtigen Shopsystem erfüllen könnt. Das Whitepaper »E-Commerce-Systeme auswählen« stellt euch verschiedene Shoplösungen vor und gibt hilfreiche Tipps, wie ihr das richtige System auswählt. Füllt jetzt das Formular aus und erhaltet euer kostenfreies Exemplar.  

FAQs – häufig gestellte Fragen zu BNPL