B2B-Shop: 7 wichtige Funktionen, die jede erfolgreiche B2B-Plattform braucht

Jede Reise zum Unternehmenserfolg ist einzigartig. Im B2B, dem Handel zwischen Unternehmen, gilt diese Aussage aber ganz besonders. Kundenbeziehungen sind hier komplexer, Anfragen individueller und Erwartungen höher. Schließlich geht es im B2B-Handel nicht nur um fertige Produkte, sondern oftmals auch um Komponenten für noch zu fertigende Produkte. 

Damit ihr eure B2B-Kunden auf dieser individuellen Reise also bestmöglich begleiten könnt, braucht ihr einen modernen und vor allem kundenzentrierten Onlineshop: Er liefert personalisierte Preise, Rollen‑gestützte Zugänge und intuitive digitale Bestellprozesse.

Definition: Was ist ein B2B-Onlineshop?

Keine Reise ohne Gepäck. Keine Erfolgsreise ohne Riesen-Rucksack. Damit Unternehmen möglichst erfolgreich und effizient arbeiten können, brauchen sie verschiedenste Dinge. Bauunternehmen brauchen Gerüste, Werkzeuge und Rohstoffe; Landwirte Getreide, Düngemittel und Landmaschinen; Industrieunternehmen brauchen Maschinen, Materialien und Transportmittel.

Alles Dinge, die sich online kaufen lassen – im Optimalfall bequem und schnell. Einfach gesagt: B2B-Onlineshops sind Verkaufsplattformen, auf denen Unternehmen all das kaufen können, was sie für ihre tägliche Arbeit benötigen.

B2B E-Commerce ist nicht gleich B2C-E-Commerce

Im B2C boomt der Onlinehandel seit Langem. Im B2B startete diese Digitalisierung zwar später, hat aber massiv aufgeholt: 80 Prozent der B2B‑Vertriebsinteraktionen fanden 2025 bereits digital statt. Und der Trend bleibt ungebrochen: Laut einer Gartner-Prognose werden 75 Prozent aller B2B-Unternehmen bis 2028 ihre umsatzstärksten Geschäfte über digitale Kanäle abschließen.

Dabei folgt der B2B-Onlinehandel ganz eigenen Logiken:

• Während B2C-Käufe oft auch spontan getätigt werden, sind Kaufzyklen und Entscheidungsprozesse im B2B-Umfeld wesentlich komplexer und zeitaufwendiger.
• Zugleich erwarten B2B-Kunden, insbesondere Bestandskunden, individuelle Preise je nach Abnahmemenge.
• Der durchschnittliche Bestellwert im B2B ist deutlich höher als im B2C. Kaum verwunderlich – Unternehmen ordern größere Mengen als jeder Privatkunde.

Damit ihr von diesem Umsatzpotenzial profitiert, müsst ihr den individuellen Anforderungen der bestellenden Unternehmen selbst, aber auch den persönlichen Erwartungen der jeweils Verantwortlichen gerecht werden. Hinzukommen vor allem branchen-, unternehmens- und abteilungsspezifische Aspekte, die euer B2B-Shop erfüllen muss. Angefangen damit, dass Unternehmen unterschiedliche Produkte in ganz unterschiedlichen Ausführungen, Maßen und Mengen brauchen.

Mit den passenden Ansätzen und modernen Technologien werdet ihr den Erwartungen eurer Kundschaft nicht nur gerecht, ihr könnt eure Leistungen kontinuierlich verbessern und ausbauen. Im Video erhaltet ihr konkrete Strategie-Tipps, mit denen ihr die individuelle Reise eurer Geschäftskunden optimal begleitet und gleichzeitig euren B2B-Erfolg langfristig sichert:

Shop-Konzepte im B2B-E-Commerce

Viele Unternehmen haben ein Produktsortiment für B2C- und für B2B-Kunden. Je nachdem, wie sich euer Angebot sowohl an B2C- als auch B2B-Kunden richtet, habt ihr verschiedene Möglichkeiten, euer Shop-Konzept umzusetzen:

	Wann sinnvoll	Hauptvorteil	Herausforderung	Praxisbeispiel
Reiner B2B-Shop	ausschließlich Firmenkunden, starke Individualisierung	klare Ansprache, dedizierte B2B-Features	Doppelbetriebskosten bei separatem B2C-Shop	Maschinenhersteller wie BHS Corrugated
Gemischt B2B-B2C	gleiche Produkte für Privat- und Firmenkunden	geringerer Betriebsaufwand durch gemeinsame Commerce-Plattform, bestenfalls Synergien	Anpassungsbedarf beim jeweiligen UX/Checkout	Beleuchtungshersteller wie Lampenwelt
Wholesale	Großmengen für Händlerkunden	Skaleneffekte, große Bestellvolumina	komplexe Preis- und Mengenlogiken	Baustofflieferanten wie Hagebau
B2B2C	Verkauf über Partner/Marktplätze	Reichweitenausbau ohne eigenen Direktvertrieb	Abhängigkeit vom Partner u.a. bei Bestellabwicklung	Hersteller auf Online-Marktplätzen

Wann lohnt sich ein eigener B2B-Shop?

Natürlich ist die Einführung eines B2B-Commerce-Systems kein triviales Unterfangen. Darum lässt sich die berechtigte Frage stellen: Warum jetzt? Kurz gesagt: weil B2B-Kunden digital kaufen (wollen). Ein modern umgesetzter B2B-Onlineshop ist damit nicht mehr ein »Nice-to-have«, sondern ein relevanter Vertriebskanal mit direktem Hebel auf euren Umsatz und eure interne Effizienz.

Typische Auslöser für eine B2B‑Digitalisierung

Kundenanforderungen: Eure B2B-Kunden verlangen nach personalisierten Preisen und schnellen, intuitiveren Bestellprozessen.

Effizienzbedarf: Hohe Prozesskosten und lange Bearbeitungszeiten bei manuellen Bestellungen, viele Anfragen belasten eure Sales- und Serviceteams.

Skalierung und Expansion: Neue (internationale) Märkte, B2B2C‑Modelle oder Bedarf nach Multimandanten-Setups erfordern digital skalierbare Lösungen.

Wettbewerbsdruck: Bauen eure größten Mitbewerber ihre digitalen Kanäle aus, droht euch ein Marktanteilsverlust, wenn ihr nicht Schritt haltet.

Checkliste: Ist euer Unternehmen bereit?

Marktzeichen: Seht ihr klare digitale Nutzersignale, etwa viele Online‑Anfragen oder wiederkehrende Bestellungen? Fordern eure Kunden Self‑Service‑Optionen oder schnelles Nachbestellen?

Volumen & Frequenz: Sind Bestellvolumen und Wiederkaufrate groß genug, damit ein digitaler Kanal wirtschaftlich wird?

Margen: Decken die Margen die Investitions‑ und Betriebskosten?

Prozess-Pain: Kostet die Abwicklung euch heute deutlich Zeit und/oder Geld (beispielsweise durch viele manuell bearbeitete Aufträge oder hohen Supportaufwand)?

Skalierung: Plant ihr Wachstum, neue Märkte oder Geschäftsmodelle, die sich digital leichter skalieren lassen?

Organisation & Budget: Gibt es ein verantwortliches Team und ein realistisches Budgetfenster?

Habt ihr bei mindestens drei dieser Punkte »ja« gesagt, lohnt sich für euch zumindest ein ernsthaftes Projekt‑Screening.

7 Funktionen, die euer B2B-Shop haben sollte

Unabhängig davon, welches Shopkonzept für euch infrage kommt, gibt es einige wichtige Funktionen, die euer B2B-Shop unbedingt bieten sollte. Auch hier gilt stets darauf zu achten, welche Informationen und Möglichkeiten eure User brauchen, damit sie auf ihrer B2B-Reise möglichst schnell und unkompliziert vorankommen.

1. Mobile Nutzbarkeit

Mobiles Shopping ist im B2C-Umfeld längst selbstverständlich. Doch wer denkt, dass B2B-Verantwortliche sich ausschließlich am Schreibtisch über euer Angebot informieren und Bestellungen tätigen, der irrt: Rund ein Drittel der B2B‑Käufe erfolgt bereits über mobile Geräte. Insbesondere für Bereiche wie die Agrar- oder die Baubranche kann es hilfreich sein, wenn direkt vom Einsatzort aus bestellt werden kann. Darum gilt: Ein mobiloptimierter B2B-Shop steigert Conversions und beschleunigt die Beschaffungsprozesse eurer Zielgruppe.

Noch einen Schritt weiter geht ihr mit einer eigenen Mobile-App, über die eure Kunden von überall aus bestellen können. Mit Push‑Benachrichtigungen zum Lieferstatus oder gezielten Rabattaktionen direkt aufs Smartphone seid ihr für eure Kunden umso präsenter.

Dieses Potenzial hat das Agrarunternehmen myAGRAR erkannt und nicht nur frühzeitig seinen gesamten Onlineshop für mobile Endgeräte optimiert: Mit der eigenen Mobile-App erreichte der Onlinehändler satte 2000 Installationen in weniger als vier Monaten und zugleich einen erheblich höheren durchschnittlichen Warenkorbwert.

2. Vielfältige Benutzerverwaltung

Innerhalb eines Unternehmens sind oftmals mehrere Personen für den Einkauf von Produkten verantwortlich. Eure B2B-Plattform muss das abbilden, indem die User je nach Position und Verantwortungsbereich im Unternehmen Zugriff auf die für jeweils wichtigen Informationen und Funktionen hat. Solche Rollen und Freigabe‑Workflows gehören inzwischen zum Standard. Auch die Möglichkeit, mehrere Adressen für die Lieferung und die Rechnung zu einer Bestellung zu hinterlegen, sollte im B2B-Commerce selbstverständlich sein.

3. Kundenportal & Self-Service-Funktionen

Ein B2B-Kundenportal bündelt alles Wichtige zu aktuellen und zurückliegenden Bestellungen sowie Serviceanfragen: Eure Kunden können ihre Rechnungen herunterladen, Lieferungen in Echtzeit tracken und Nachbestellungen selbst anstoßen. Oft sind dabei neben dem eigentlichen E-Commerce-System noch weitere Softwaretools beteiligt, etwa Systeme zum Customer-Relationship-Management.

Diese Kombination nutzt beispielsweise die BHS Corrugated Maschinen- und Anlagenbau GmbH für ihr innovatives Self-Service-Kundenportal: Dort bietet das Unternehmen seinen Kunden die Möglichkeit, selbstständig Tickets mit ihren Anliegen zu erstellen und zusätzliche Informationen wie Bildmaterial zu hinterlegen. Der Fortschritt ihrer Bearbeitung lässt sich außerdem direkt im Portal mitverfolgen. Somit beschleunigt BHS die Bearbeitung von Serviceanfragen und entlastet gleichzeitig die eigenen Mitarbeitenden im Kundenservice.

4. Informative Darstellung & Konfigurierbarkeit von Produkten

Im B2B sind andere Informationen wichtig als in B2C-Shops: Technische Datenblätter, klare Spezifikationen und Download‑Assets liefern die nötige (rechtliche) Sicherheit für Kaufentscheidungen im B2B. Auch die Option verschiedene Verpackungs- und Größeneinheiten zu bestellen, sollte im B2B selbstverständlich sein. Die User-Experience verbessert ihr mit Filterfunktionen bei der Produktsuche, wie Leistungsdaten, technische Spezifikationen oder Zertifizierungen, die für eure B2B-Kunden relevant sein können.

Wenn euer Sortiment zudem komplexe, kundenindividuelle Produkte beinhaltet, sollte euer Shop auch CPQ‑Funktionen (Configure, Price, Quote) und Konfiguratoren unterstützen: Damit können eure Kunden beispielsweise Maße, Material und Varianten eines Produkts direkt auswählen und die Auswirkungen auf Preis und Lieferzeit sofort einsehen. Das reduziert Rückfragen und fehlerhafte Bestellungen.

Ein innovatives Beispiel hat der Kunststoffspezialist Röchling Industrial realisiert: Dort bietet ein Zuschnittkalkulator direkt im B2B-Shop eine visuelle 3D‑Vorschau, die auch komplexe Materialformen wie Ringe oder Hexagone exakt darstellt. Kunden konfigurieren live und sehen Preis sowie Verfügbarkeit in Echtzeit. Die persönliche Zuschnitt‑Historie macht Wiederbestellungen mit wenigen Klicks möglich. Weil Konfiguration, Preisermittlung und Bestellworkflow nahtlos verknüpft sind, sinken Durchlaufzeiten massiv, während Conversions und Kundenzufriedenheit steigen.

5. Individuelle Preisdarstellung & Vertragskonditionen

Der wohl naheliegendste Unterschied der Preisdarstellung im B2B zum B2C ist die Auszeichnung von Netto-Preisen. Viel herausfordernder ist allerdings die Abbildung individueller Preise für verschiedene B2B-Kunden: Je nach Auftragsvolumen und Dauer eurer Kundenbeziehungen solltet ihr innerhalb eures Kundenkreises Preisstaffelungen anbieten. Euer Shopsystem muss also in der Lage sein, mengenabhängige Staffelpreise, Sonderkonditionen für Rahmenverträge und Optionen wie Zahlungsziel oder Porto‑Regelungen abzubilden. Das schafft Transparenz und verhindert für eure Kunden Überraschungen beim Checkout. Richtig umgesetzt beschleunigt ihr so die Kaufentscheidung und macht euren B2B-Shop zu einem verlässlichen Kanal für wiederkehrende Umsätze.

6. Erweiterte Bestellfunktionen

Eng verbunden mit Produkt- und Preisdarstellung sind Shop-Funktionalitäten, die den Bestellvorgang für eure Kunden einfacher und komfortabler machen – und euch so positiv von euren Wettbewerbern abheben. Das kann etwa die Möglichkeit sein, eine vorherige Bestellung mittels Schnellbestell-Funktion oder über eine Liste mit Artikelnummern erneut auszulösen, ohne alle Produkte einzeln in den Warenkorb zu legen.

Auch Abo-Bestellungen, sogenannte Subscription-Modelle, sind im B2B keine Seltenheit mehr:  Eure Kunden legen Lieferintervall und Menge fest und können sicher sein, notwendige Materialien und Produkte immer rechtzeitig zu erhalten. Ihr profitiert mit solchen Abo-Modellen wiederum von planbaren, wiederkehrenden Umsätzen.

Während es die Abo-Features auch in vielen B2C-Shops gibt, kommt im B2B-Commerce eine spezifische andere Bestellfunktion hinzu: das so genannte OCI Punch Out. OCI steht für »Open Catalog Interface«. Eine solche Schnittstelle verknüpft euren Produktkatalog mit dem ERP- bzw. Einkaufssystem des Kunden; der Einkäufer füllt darüber den Warenkorb und überträgt die Bestellung zurück zur internen Freigabe. Dieser Zugriff ist der sogenannte »Punch Out«. Nach der unternehmensinternen Freigabe wird die Bestellung dann direkt an euch übermittelt.

Kroschke SIGN, der führende Anbieter für Sicherheitskennzeichnung, hat solch eine OCI-Schnittstelle für seinen modernisierten B2B-Onlineshop umgesetzt, sodass die Kunden direkt aus ihrem internen System auf das Angebot von Kroschke zugreifen.

7. Product Discovery & personalisierte Suche

Euer B2B-Shop kann noch so modern sein: Wenn eure Kunden die gewünschten Produkte nicht schnell finden, kauft kaum jemand. Also muss das Feature-Set in eurem Shop stimmen. Moderne Suchfunktionen verstehen Artikelnummern, technische Merkmale und Synonyme. Search‑ und Recommendation‑Engines zeigen B2B-Einkäufern genau die Artikel, die für sie relevant sind: zum Beispiel passende Ersatzteile sowie Alternativ- oder Ergänzungsprodukte. Und das basierend auf Suchverhalten, Bestellhistorie und kundenspezifischen Produktlisten der User. Daraus ergeben sich immense Cross‑ und Upselling‑Potenziale, ohne aufdringlich zu wirken. Ihr steigert damit den Warenkorbwert und entlastet zugleich euer Vertriebsteam. Ein datenbasiertes, personalisiertes Such‑ und Empfehlungs‑Setup macht euren B2B-Shop spürbar effektiver.

Aktuelle B2B-Commerce-Trends 2026

KI & Agentic Commerce: Seid ihr »agentic ready«?

Künstliche Intelligenz entwickelt sich im B2B zur zentralen Stellschraube für Effizienz und besseren Service. Chatbots unterstützen heute bei Kostenanalysen, Angebotsabfragen oder Reklamationsmanagement. Der nächste Schritt: autonome KI‑Agenten, die eigenständig Angebote erstellen, Preise ermitteln oder Aufträge abwickeln. Dieser Agentic Commerce beschleunigt eure Prozesse, verringert Fehlerquoten und kann sogar den Umsatz spürbar erhöhen. Viele Beschaffungs‑ und Vertriebsverantwortliche erwarten, dass solche KI-Agenten in den kommenden drei Jahren zum Standard werden, etwa zwei Drittel sehen sie als sehr oder äußerst wichtig für ihr Unternehmen.

Damit KI aber für euren B2B-Handel echten Mehrwert liefert, müsst ihr eure Systeme entsprechend vorbereiten mit

• einer sauberen Datenbasis zu Produkten, Preisen und Verfügbarkeiten;
• der Auflösung von Silos zwischen ERP-, CRM-, PIM- und Shopsystem;
• einer skalierbaren, sicheren Infrastruktur mit ausreichender Rechenleistung

Die Integration von KI solltet ihr dabei als strategischen Hebel begreifen, nicht als bloßes isoliertes Tool. Nur so lässt sich aus einem modernen B2B-Shop mehrwertige Automatisierung und höhere Servicequalität herausholen.

Die aktuelle Studie »Agentic Readiness im B2B Commerce« des ECC Köln zeigt die wachsende Relevanz autonomer KI‑Agenten im B2B und liefert gute Orientierung für die nächsten Schritte.

Digitaler Produktpass

Der digitale Produktpass (DPP) begleitet ein Produkt über den gesamten Lebenszyklus, von der Entwicklung über die Nutzung bis zum Recycling. Die EU-weite Regelung gilt ausschließlich für physische Produkte und fasst Materialdaten, Zertifikate sowie technische Spezifikationen in einem digitalen Datensatz zusammen. Ab 2027 wird zunächst der Batteriepass für bestimmte Batterietypen verbindlich; später folgen Produktgruppen wie Textilien, Reifen, Reinigungsmittel und Zwischenprodukte wie Eisen, Stahl oder Aluminium. Nutzt ihr den DPP nicht nur als Pflicht, sondern als Chance, schafft ihr bessere Beratungs‑ und After‑Sales‑Prozesse sowie eine belastbare Dateninfrastruktur für künftige Services. Saubere Produktdaten werden so zum strategischen Asset für euren B2B-Shop. Mehr Details findet ihr in unserem Blogartikel zum digitalen Produktpass.

Headless & Composable für B2B

Die Spielregeln im B2B-Handel ändern sich permanent, sei durch neue Anforderungen eurer Kunden oder die wachsende Anzahl der Kanäle und Touchpoints. Um damit Schritt zu halten, braucht es den richtigen Architekturansatz.

Ein Headless-Anlass trennt die Präsentationsschicht (zum Beispiel Onlineshop oder App) von der Backend-Logik des Commerce-Systems. So lässt sich euer Shop-Frontend modernisieren oder ergänzen, ohne alles im Backend neu zu bauen.

Beim Composable Commerce geht ihr noch weiter. Statt eines großen Shop-Monolithen plant ihr eure B2B-Lösung wie ein maßgeschneidertes Haus: einzelne Bausteine für Suche, Recommendations, Checkout oder Personalisierung fügen sich dabei flexibel über Schnittstellen zusammen. Eine Composable‑Commerce‑Strategie heißt also: die für eure Prozesse passenden Komponenten zu wählen und bei Bedarf gezielt auszutauschen.

Für B2B bringt beides handfeste Vorteile. Eine schnellere Time‑to‑Market, geringeres Risiko bei Neuerungen und die Möglichkeit, zahlreiche Touchpoints konsistent zu bedienen, machen euren B2B-Shop flexibel und erweiterbar. Ideal also, wenn ihr komplexe Produkte und kundenspezifische Anforderungen digital abbilden wollt.

B2B-Commerce-Software auswählen

Features, Trends, Architekturfragen: Wer die passende B2B-Shopsoftware sucht, muss viele Aspekte beachten. Denn der Markt an B2B-Commerce-Lösungen ist enorm vielfältig. Eine Auswahl rein »nach Bauchgefühl« kann für euch teure Folgeeffekte nach sich ziehen.

Worauf achten bei der Systemauswahl?

Bei der Vielzahl unterschiedlicher Softwarelösungen ist es grundsätzlich ratsam, externe Beratung für den komplexen Auswahlprozess in Anspruch zu nehmen. Nutzt strukturierte Kriterien, um einzelne Anbieter vergleichbar zu machen. So findet ihr die Technologie, die zu euren konkreten Use‑Cases im B2B-Handel passt und die ihr später gemeinsam mit erfahrenen Digitalisierungspartnern umsetzen könnt. Diese helfen euch auch, praktische Anforderungen zu schärfen, klare Prioritäten zu setzen und die Projektumsetzung planbar zu machen.

Relevante Fragen für die Evaluation

1. Hat der Softwareanbieter nachweisbare B2B‑Referenzen in vergleichbaren Szenarien?
2. Wie schnell lässt sich die Lösung mit Standardfunktionen live bringen? (Time‑to‑Market)
3. Trägt die Plattform große Produktkataloge, Multimandanten und (wenn für euch relevant) internationale Rollouts?
4. Wie gut sind Standard‑Schnittstellen verfügbar, etwa zu ERP-/CRM-/PIM-Systemen?
5. Unterstützt die Shopsoftware spezielle B2B‑Funktionen wie Rollen/Freigaben, kunden­spezifische Kataloge und Staffelpreise?
6. Welche Sicherheits‑ und Datenschutzstandards erfüllt die Plattform?
7. Gibt es native KI‑/Agentic‑Funktionen oder klare Data‑&‑API‑Readiness für KI‑Szenarien?
8. Welche Aufwände sind für Onboarding, Training und laufenden Betrieb zu erwarten?

Dieser Fragenkatalog ist als erste Orientierung bewusst sehr kompakt gehalten. In unserem Whitepaper haben wir die für den DACH‑Markt wichtigsten B2B‑Commerce‑Anbieter anhand ausführlicherer Kriterien evaluiert. Die dotSource Vendor‑Matrix stellt die Ergebnisse für euch übersichtlich dar: Sie zeigt auf einen Blick, wie Experten die Shopsysteme auf Basis zahlreicher erfolgreicher Projekte einordnen.

B2B Commerce Systemvergleich und Praxisbeispiele

Neben einem leistungsstarken B2B-Shop helfen die passenden Strategien und Architekturentscheidungen dabei, die digitale Erfolgsreise eurer Kunden zu gestalten. Seien es innovative KI-Features (Agentic Commerce), Self-Service-Portale oder  Generative Engine Optimization (GEO) für mehr Sichtbarkeit.

Im Whitepaper »Erfolgreich im B2B-Commerce« stellen wir euch diese Themen sowie die wichtigsten B2B-Commerce-Lösungen vor. Zudem zeigen wir, wie Unternehmen verschiedener Branchen das komplexe B2B-Business bereits erfolgreich digital händeln.

Füllt dafür jetzt das Formular aus und erhaltet euer kostenfreies Exemplar.

FAQs – häufig gestellte Fragen zu B2B-Shopfunktionen