B2C vs. B2B – Online-Marktplätze auf dem Prüfstand

Egal ob Onlineshop, Marktplatz oder Social Media – Verbraucher haben heutzutage immer mehr Möglichkeiten, Waren und Dienstleistungen aus der ganzen Welt online zu finden und einzukaufen. Marktplätze ziehen jedoch die Mehrheit der Online-Aufmerksamkeit der Konsumenten auf sich.

Die Nutzer-Vorteile liegen klar auf der Hand: ein vielfältiges Angebot, ein guter und schneller Service und die Möglichkeit, die gewünschten Produkte via Suchfunktion unmittelbar zu finden. Neben den größten Playern wie Amazon und eBay gibt es mittlerweile auch andere Marktplätze, die sich mit einem starken Fokus auf reduzierte Preise leise einen Anteil des Marktes und die Gunst der Kundensichern, indem sie sichern. Tut sich da etwa eine neue Nische auf?

Nicht nur der Status Quo von Marktplätzen im B2C ist auf dem Prüfstand. Auch im B2B sorgen neue Entwicklungen im Zuge des Plattformzeitalters für eine neue Perspektive auf das Anbieten von Waren und Dienstleistungen. Daher nehmen wir uns heute die Rolle von Marktplätzen in beiden Bereichen vor.

Konsumenten kaufen lieber auf Online-Marktplätzen

Der deutsche Onlinehandel wächst weiter und konzentriert sich extrem auf etablierte Player. Bei der aktuellen Erhebung für das Consumer Barometer des IFH Köln und der Beratungsgesellschaft KPMG gaben sieben von zehn der befragten Konsumenten an, schon bei Amazon (68 Prozent) und eBay (73 Prozent) gekauft zu haben.
Auf neueren Marktplätzen aus dem Ausland wie Wish (USA) und Aliexpress (China) bestellten bereits 15 bzw. 14 Prozent der Befragten.

Diese neuen Marktplätze setzen auf Schnäppchenangebote und wollen damit von Spontankäufen profitieren. Deswegen stellen diese Plattformen vor allem für preissensible Kunden eine attraktive Option dar, was auch Mark Sievers, Head of Consumer Markets bei KPMG bestätigt:

» „Zwar werden die etablierten Onlinemarktplätze in Deutschland noch klar bevorzugt, aber die neuen Anbieter stoßen mit ihrem Fokus auf Schnäppchenangebote auch hierzulande auf nennenswertes Interesse“. «

„Smart Consumer“ stehen neuen Anbietern zudem etwas offener gegenüber als die Gesamtheit der Befragten und haben somit ein großes Wachstumspotenzial.
Doch sie bringen auch zwei große Herausforderungen mit sich. Laut des erwähnten Barometers sind Vertrauen und Seriosität für drei von vier befragten Konsumenten die wichtigsten Aspekte beim Einkauf im Internet, gefolgt von guter Qualität (71 Prozent), während ein günstiger Preis mit knapp 50 Prozent nur auf dem dritten Platz liegt.

Außerdem stellen die zusätzlichen Kosten, unter anderem im Zusammenhang mit Zoll sowie längeren Lieferzeiten eine große Barriere für den Kauf bei einem ausländischen Anbieter dar. Sieben von zehn Befragten vermeiden es, Produkte im EU-Ausland zu erwerben, um den Zoll zu umgehen.

Im B2C scheinen Marktplätze Kunden über die große Auswahl und auch den Preis zu erobern. Wie sieht es aber im B2B aus?

B2B: Zwischen Klassischen Vertriebswegen und der Plattformökonomie

Hier liegt es in der Natur, dass die Zahlen weniger transparent sind. Laut einer Studie der ibi Research gaben 28 Prozent der befragten B2B-Experten an, für den Online-Verkauf auf eigenentwickelte Shopsysteme zurückgreifen, während 24 Prozent einen B2B-Marktplatz nutzen. Bemerkenswert ist allerdings, dass Digitalisierung – trotz ihrer zahlreichen Vorteile – im B2B-Bereich erst noch bevorsteht. So setzen 59 Prozent respektive 49 Prozent der Befragten bei der Abwicklung schriftlicher Bestellungen und dem Direktverkauf durch den Außendienst immer noch auf traditionellen Verkaufskanäle.

Es stellt sich also die Frage: Was passt besser? Ein eigener Onlineshop, eine eigene Plattform oder lieber ein Marktplatz?

Der Verkauf über Marktplätze

Marktplätze werden gerade bei kleinen und mittleren Herstellern und Händlern zunächst als Konkurrenz gesehen. Doch wie können sie als Chance genutzt werden? Durch B2B-Plattformen werden Händler direkt angebunden, die so Vorteile einer Plattform, die immense Produktvielfalt nutzen können, keine eigenen Systemlösungen entwickeln und so keine extra Kosten und technischen Aufwandaufwenden müssen.

Tatsächlich existieren in Deutschland mittlerweile etablierte B2B-Marktplätze. Die wichtigsten sind: Amazon Business, eBay Business Supply, Contorion, Mercateo und Wucato.

Der Verkauf über die eigene Plattform

Das Zeitalter der Plattformen ist angebrochen – nicht nur im B2C, sondern auch im B2B-Commerce. Digitale Plattformen schaffen Wertschöpfungen, da sie verschiedene Akteure zusammenbringen, die miteinander Dienstleistungen und Waren austauschen. Der B2B-Bereich ist sehr komplex. Eine digitale Plattform stellt daher als Geschäftsmodell eine große Chance für die Verstärkung der Kundenbindung und die Optimierung von Prozessen dar.

Für unseren Kunden Messe Düsseldorf haben wie zum Beispiel einen B2B-Markplatz für Messeleistungen entwickelt, über den die Messe Düsseldorf und ihre ca. 30 Servicepartner all ihre Leistungen anbieten und ihr Sortiment und eingehende Bestellungen eigenständig verwalten können. Für einen vollständigen Überblick des Projekts könnt ihr hier kostenlos die Case Study anfordern.

Der Verkauf über den eigenen Onlineshop

Aber natürlich können B2B-Player ihre komplexen Produkte auch über einen eigenen Onlineshop anbieten. Dadurch ergeben sich Vorteile hinsichtlich Flexibilität, Personalisierung und Gewinnmargen. Auf der Grundlage, dass der B2B-Kunde in seinem Privatleben B2C-Onlineshops besucht, rüsten B2B-Onlinehops sich mit verbesserten Features aus, die die User-Experience des Nutzers durchaus verbessert. Das Projekt für unseren Kunden BayWa AG Baustoffe ist eine gutes Best Practice dazu.

Außerdem profitieren B2B-Onlineshops von Konfiguratoren, die dafür sorgen, sieauf individuelle Anforderungen noch besser zu erfüllen. Mit einem Produktkonfigurator können komplexe Baumaschinen oder kleine spezifische Teile spielerisch konfiguriert werden. Das ermöglicht eine effektive digitale Verkaufsberatung und die Entlastung des Vertriebs.

Außerdem können die Produktseiten um Zusatzinformationen und hochwertigen Content in Form von How-to-Videos, 360-Grad-Bilder oder VR/AR erweitert werden und dem Unternehmen dabei helfen, sich noch stärker von der Konkurrenz abzuheben.

Welcher Kanal am Ende der richtige für eure Bedürfnisse ist, muss jedoch individuell geprüft und bewertet werden. Unsere Digitale Experten können dabei behilflich sein.