Vertriebsmanagement: Praktische Impulse und Beispiele für erfolgreiche Kundenbeziehungen

Eure Kunden googeln, klicken, vergleichen und entscheiden. Mal stolpern sie über eine LinkedIn-Anzeige, mal suchen sie gezielt auf Amazon, mal stellen sie Fragen im Chatbot auf eurer Website. Was all diese Touchpoints verbindet: Eure Kunden erwarten heute Relevanz, Verlässlichkeit und Vertrauen.

Genau hier kommt Vertriebsmanagement ins Spiel. Es unterstützt euch dabei, starke Beziehungen zu gestalten, von denen euer Umsatz langfristig profitiert. Es bildet die Brücke zwischen Menschen und Systemen. Zwischen Daten und echten Bedürfnissen. Zwischen einem digitalen Setup und einer Haltung, die Kundennähe wirklich meint.

In diesem Artikel erfahrt ihr, wie andere Unternehmen echte Nähe aufbauen und welche praktischen Maßnahmen ihr für euer Unternehmen daraus mitnehmen könnt. Plus: Fünf Impulse, die euch helfen, euer Vertriebsmanagement auf ein stabiles Fundament zu stellen.

Was ist Vertriebsmanagement?

Vertrieb heißt heute: verstehen, verbinden, begleiten. Nicht nur beim einmaligen Kaufabschluss, sondern entlang der gesamten Customer Journey.

Doch was genau steckt hinter dem Begriff Vertriebsmanagement?
Vertriebsmanagement beschreibt die strategische, operative und technologische Steuerung aller Vertriebsaktivitäten mit dem Ziel, Kunden zur richtigen Zeit mit den passenden Angeboten zu erreichen und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Das bedeutet weit mehr als klassischer Verkauf. Es geht um:
• gezielte Lead-Entwicklung
• smarte Angebots- und Preisgestaltung
• datenbasierte Kommunikation über alle Kanäle
• die enge Verzahnung von Vertrieb, Marketing und Service

Wie ihr Beziehungen gestaltet, entscheidet darüber, ob und wie Kunden regelmäßig bei euch kaufen. Das gelingt nur, wenn Vertrieb keine Einzeldisziplin bleibt. Guter Vertrieb ist Teamarbeit. Getragen von klaren Zielen, durchdachten Prozessen, smarten Tools und einer Haltung, die den Menschen – sowohl eure Kunden als auch eure Mitarbeitenden – in den Mittelpunkt stellt.

Die drei Pfeiler starker Kundenbeziehungen

Digitale Kundenbeziehungen sind vielseitig, volatil und wertvoll. Wer sie aufbauen und pflegen will, braucht ein System, das trägt. Strategisch durchdacht, technologisch gestützt und kulturell im Unternehmen verankert. Drei Dimensionen bilden das Fundament für euer erfolgreiches Vertriebsmanagement.

Verstehen – mit Daten, Kontext & Einblicken

Kunden zu verstehen, heißt nicht nur zuzuhören. Es geht darum, Verhalten einzuordnen, Daten zu verbinden und daraus Erkenntnisse zu ziehen.
Klicks, Rückfragen, Nutzungsmuster oder Supporttickets sind wertvolle Hinweise. Doch in vielen Unternehmen sind CRM-Daten lückenhaft, Systeme nicht vernetzt oder Verantwortlichkeiten unklar. Ein gepflegtes CRM-System, eine klare Datenstruktur und die Integration von z. B. Datenmanagement-Systemen bilden die Grundlage für ein strategisches Kundenverständnis.

Reagieren – relevant, schnell & kanalübergreifend

Eure Kunden wollen nicht einfach kontaktiert werden. Sie wollen auch merken, dass ihr sie versteht. Sie erwarten Relevanz in Echtzeit. Sie möchten erinnert, aber nicht genervt werden. Sie möchten Angebote, die passen, aber nicht wie Werbung wirken. Dafür braucht es eine intelligente Verknüpfung von Daten, Prozessen, Systemen und Kanälen.

Marketing-Automation, Lead-Scoring und -Grading (zur Bewertung und Priorisierung von Kontakten), CIAM (Customer Identity & Access Management für sichere, personalisierte Login-Erlebnisse) oder CPQ (Configure Price Quote – für die dynamische Angebotserstellung im B2B) helfen euch dabei, datengetrieben zu handeln und vorausschauend zu reagieren.

Im B2B geht es oft um erklärungsbedürftige Produkte, lange Entscheidungsprozesse und individuelle Angebotskonfigurationen. Hier zählen: fundiertes Lead-Scoring, gezielte Ansprache relevanter Stakeholder und ein durchgängiger Vertriebsprozess – von der ersten Opportunity bis zur Servicephase.

Im B2C geht es darum, mit skalierbaren Kampagnen und Echtzeit-Personalisierung zur richtigen Zeit auf den Punkt zu liefern. Was wirkt, sind gezielte Empfehlungen, Push-Nachrichten oder Angebotsautomation. Diese müssen individuell, relevant und gut getimt sein.

Was B2B und B2C verbindet: Eure Kunden erwarten Relevanz, Schnelligkeit und ein konsistentes Markenerlebnis. Und das unabhängig vom Kanal.

Begleiten – langfristig, verlässlich & kundenzentriert

Nach dem ersten Kontakt beginnt die eigentliche Arbeit: Beziehungspflege. Vertrieb muss heute nicht nur führen, sondern verlässlich begleiten, idealerweise über Jahre hinweg.

Dazu gehört nicht nur ein professioneller After-Sales-Prozess, sondern auch Servicequalität, transparente Kommunikation und die Fähigkeit zur Weiterentwicklung. Kundenportale, Self-Service-Angebote, App-Lösungen oder personalisierte Dashboards machen genau diese Nähe digital erlebbar.

Wichtig: Auch intern muss die Kultur stimmen. Nur Teams, die standortübergreifend zusammenarbeiten, gut geführt werden, Prozesse kennen und Tools beherrschen, können Beziehungen nachhaltig pflegen.

Erfolgreich im Vertrieb: 5 praktische Impulse für ein starkes Fundament

Viele Unternehmen wissen, wie wichtig beziehungsorientierter Vertrieb ist. Doch hapert es oft an der Umsetzung. Diese typischen Blockaden im Vertriebsalltag stehen Unternehmen häufig im Weg:

• CRM wird nicht gepflegt
• Ziele und KPIs fehlen
• Sales & Marketing arbeiten nebeneinander
• Follow-ups und Kundenfeedbacks versanden
• Automatisierung funktioniert nicht oder frustriert
• Systeme sprechen nicht miteinander

Die drei Pfeiler – Verstehen, Reagieren, Begleiten – bilden das strategische Fundament moderner Kundenbeziehungen. Doch wie setzt ihr sie konkret im Alltag um? Hier kommen fünf praxisnahe Impulse, wie ihr genau diese Hürden überwindet und euer Vertriebsfundament stabilisiert.

Impuls 1: Macht euer CRM zum Beziehungs-Gedächtnis

Ein CRM ist nicht nur eine Datenbank. Es ist das Beziehungs-Gedächtnis eures Unternehmens. Doch viele Systeme bleiben hinter ihrem Potenzial zurück. Nicht, weil sie schlecht sind, sondern weil die Nutzung im Alltag scheitert:

• Daten werden nicht gepflegt
• Zuständigkeiten sind unklar
• Routinen fehlen

Die Folge: ein System, das mehr archiviert als aktiviert. Und Kunden, die nicht so angesprochen werden, wie sie es erwarten.

Stellt euch u.a. folgende Fragen:
• Wird euer CRM aktiv genutzt oder nur bei Bedarf geöffnet?
• Weiß jede und jeder im Team, was wie gepflegt wird und warum?
• Gibt es definierte Prozesse für Onboarding, Pflege und Auswertung?

Im Video erfahrt ihr, wie ihr ein CRM-System als strategische Grundlage in eurem Unternehmen einsetzt und wie ihr damit euer Business voranbringt.

Impuls 2: Verbindet Sales, Marketing & Service

Eure Kunden denken nicht in Abteilungen. Für sie zählt das Erlebnis, egal ob es im Marketing, Vertrieb oder Service beginnt.

Oft arbeiten diese Bereiche aneinander vorbei: mit getrennten Zielen, uneinheitlichen Systemen, fehlenden Schnittstellen und wenig Austausch. So entstehen Brüche im Erlebnis und wertvolle Potenziale verpuffen.

Fragt euch beispielsweise:
• Weiß Sales, über welche Maßnahmen Leads im Marketing aufmerksam wurden?
• Fließen Service-Rückmeldungen zurück ins Kampagnen-Targeting?
• Nutzt ihr gemeinsame KPIs oder verfolgt jeder eigene Metriken?

Impuls 3: Automatisiert mit Struktur und Empathie

Prozessautomatisierung ist kein Selbstzweck. Sie soll eure Teams entlasten. Doch oft fehlt die Grundlage: Prozesse sind nicht dokumentiert, Tools werden überhastet eingeführt oder das Team fühlt sich allein gelassen. Dann wird Automatisierung zur Belastung statt zur Hilfe.
Selbstcheck für euer Setup:
• Gibt es klar definierte Standardprozesse, auf denen ihr aufbauen könnt?
• Ist Automatisierung Teil eures Onboardings oder Spezialwissen weniger Personen?
• Wissen eure Teams, warum automatisiert wird und welchen Nutzen das bringt?

Impuls 4: Hört aktiv zu und nutzt, was ihr erfahrt

Kunden sprechen täglich mit euch. Hört ihr hin, könnt ihr daraus vielversprechende Erkenntnisse gewinnen. Sie geben euch Hinweise in Servicegesprächen, Bewertungen, Kommentaren, Umfragen, Reklamationen oder sogar durch ihr Klickverhalten. Doch allzu oft landen diese Signale in Silos. Oder sie werden erfasst, aber nicht interpretiert.

Fragt euch deshalb:
• Gibt es eine zentrale Stelle, an der Feedback zusammenläuft?
• Werden aus Service-Rückmeldungen gezielt Vertriebserkenntnisse abgeleitet?
• Wer hat den Hut auf, wenn es um die Auswertung und Nutzung geht?

Impuls 5: Macht die Qualität von Beziehungen messbar

Wer Beziehungen gestalten will, muss sie verstehen. Und wer sie verstehen will, muss sie messen. Doch viele Unternehmen haben weder ein gemeinsames Bild davon, was gute Kundenbeziehungen ausmacht, noch die richtigen KPIs, um sie zu steuern. Stattdessen: Aktionismus, Einzeldaten und fehlende Vergleichbarkeit.

Diese Fragen helfen euch:
• Welche KPIs sagen bei uns wirklich etwas über Kundenbindung aus?
• Messen wir nur Performance oder auch Zufriedenheit und Vertrauen?
• Werden die Ergebnisse teamübergreifend besprochen und genutzt?

Vertriebsmanagement, das verbindet: 3 Beispiele aus der Praxis

Kundennähe im digitalen Kontext ist das Ergebnis aus klarem Fokus, durchdachten Prozessen und passenden Systemen. Die drei Unternehmen verdeutlichen, wie modernes Vertriebsmanagement gelingt. Sie sind verschieden, aber verfolgen dasselbe Ziel: echte Verbindung zur Kundschaft.

Villeroy & Boch: Kundenbindung mit Content, Commerce & Loyalität

Um Kundennähe digital erlebbar zu machen, hat Villeroy & Boch eine neue Plattform geschaffen, die Content, Commerce und Loyalitätsprogramme vereint.
Mithilfe einer Digital-Experience-Plattform mit CMS- und Loyalty-Modulen kann der Premiumhersteller nun personalisierte Inhalte ausspielen, Markenerlebnisse stärken und die Kundentreue systematisch fördern. Besonders stark: Innerhalb weniger Monate ging ein skalierbares MVP live – mit klar messbarem Impact.

Kundenbindung entsteht nicht durch Kanäle, sondern durch Konsistenz. Eine zentrale Plattform schafft Erlebnisse, die wirken und wiederkehren.

Kleen Purgatis: CRM schafft Überblick und Nähe

Der B2B-Anbieter für professionelle Hygienesysteme suchte eine Lösung, um Kundeninformationen endlich zentral zu bündeln und so den Vertrieb zu entlasten.
Mit einem CRM-System, das mobil nutzbar ist, Wiedervorlagen automatisiert und Leads gezielt qualifiziert, wurde ein klarer Schritt in Richtung Transparenz und Verbindlichkeit gemacht. Heute kann das Vertriebsteam nachvollziehbar arbeiten, Potenziale besser einschätzen und Beziehungen gezielt entwickeln.

Ein durchdachtes CRM schafft nicht nur Ordnung, sondern Vertrauen und rückt Kundenbeziehungen ins Zentrum eures Handelns.

FUJIFILM Europe: Von Touchpoints zu Journeys

FUJIFILM Europe wollte weg von isolierten Kontakten hin zu einer nahtlosen, personalisierten Customer Journey.
Mit einer Kombination aus E-Commerce-Plattform, Marketing-Automation und integrierten Service-Prozessen wurde eine Systemlandschaft geschaffen, die Kundendaten zentral verarbeitet und in individuelle, automatisierte Journeys übersetzt. Das Ergebnis: personalisierte Inhalte zur richtigen Zeit und volle Transparenz über das Kundenerlebnis hinweg.

Nur wenn ihr Daten, Kanäle und Service zusammenführt, könnt ihr eure Kunden wirklich begleiten anstatt sie nur zu erreichen.

Vertriebsmanagement als Haltung

Ob Hersteller, Mittelständler oder Plattformanbieter: Wer heute erfolgreich verkaufen will, muss zuerst verbinden. Menschen, Systeme und Bedürfnisse.
Vertriebsmanagement endet nicht beim Tool, sondern beginnt bei der Haltung: Wie sprecht ihr mit Kunden? Wie denkt ihr Prozesse? Wie arbeitet ihr als Team? Ein CRM-System, das niemand nutzt, eine Automation ohne Ziel oder ein Vertrieb ohne Rückkopplung ist mehr Belastung als Lösung.
Doch: Kundennähe ist machbar. Oft reicht es, Silos aufzubrechen, Prozesse zu klären und Verantwortung zu teilen. So wird Technik zur Verbindung und Beziehung zur Stärke.

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