CPQ-Software: Automatisiert zu mehr Produktivität und höherer Kundenzufriedenheit in einer hybriden Sales-Welt [5 Lesetipps]

CPQ Software Vertrieb
Quelle: pexels / pixabay

Immer wieder liest man von diesen drei Buchstaben: CPQ. Die Abkürzung steht für Configure Price Quote. Der Begriff beschreibt eine Prozesskette im Vertrieb oder in Vertriebsprozessen.

Um den Vertrieb von variantenreichen und kundenspezifischen Produkten und Dienstleistungen so einfach wie möglich zu machen, bedarf es einer entsprechenden CPQ-Software, die gewisse Funktionen erfüllt. Was kann sie?

CPQ-Software: Ein Überblick

Configure: Die Produkte werden individuell konfiguriert.
Price: Der Preis wird automatisch kalkuliert.
Quote: Das Angebot wird erstellt.

Eine CPQ-Software unterstützt also den Anwender – in den meisten Fällen Vertriebsmitarbeiter – innerhalb eines Angebotsprozesses. Hierdurch wird der Prozess der Angebotserstellung enorm beschleunigt. Die Kernfunktionalität eines CPQ-Systems ist im Wesentlichen die Produktkonfiguration, mit der ein CPQ-Prozess steht und fällt.

Die Erstellung der Produktkonfiguration geschieht regelbasiert. Durch CPQ-Software können komplexe und fehlerfreie Angebote dabei ohne jeweilige Produktexperten erstellt werden. Das führt dazu, dass Auftrags- und Bestellprozesse beschleunigt und automatisiert werden, die Einarbeitungszeit für neue Vertriebsmitarbeiter reduziert wird und der Know-how-Verlust bei Ausscheiden langjähriger Vertriebsmitarbeiter minimiert werden kann. Alles automatisch also, und kostensparend auch. Und auf die Bedürfnisse der Kunden automatisch zugeschnitten.

CPQ Bedienung & Integration

Egal ob Kunde, Handelspartner oder Vertrieb – alle Personen, die mit CPQ-Software arbeiten, sollen auf einfachstem Weg ihre gewünschten Produkte finden und wenn möglich individualisieren. Dank des klar definierten Regelwerks wird der Anwender so zu »erlaubten« Produkten geführt. Es entstehen kundenindividuelle, maßgeschneiderte Varianten, die plausibel und gewollt sind.

CPQ-Systeme können alle Daten für den gesamten Geschäftsprozess der Auftragsabwicklung generieren – im Sinne von »Engineering Automation«. So lässt sich die Software anwenderfreundlich in die vorhandene IT-Landschaft integrieren. Der Konfigurator kann dann als Bindeglied zwischen bereits bestehenden Systemen agieren.

Der Vorteil: Man vermeidet doppelte Datensätze, denn das System greift auf bestehenden Daten zurück, konfiguriert sie und führt die Daten ohne Systembruch zurück in das Ausgangssystem. Auch das sorgt für Durchgängigkeit und maximale Beschleunigung verschiedenster Geschäftsprozesse.

CPQ im Zeitalter von Industrie 4.0

CPQ-Systeme sind ein wesentlicher Bestandteil von Industrie 4.0 im Rahmen von Digitalisierung, Automatisierung und Standardisierung und haben sich im Laufe der Jahre nicht nur auf die reine Produktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung beschränkt, sondern wurden auch in viele Richtungen weiterentwickelt, zu nennen sind hier beispielsweise Salesforce CPQ, speedmaxx von ACATEC oder camos CPQ.

CPQ-Systeme erweitern die Prozessketten durchgängig bis hin zur Produktion. Dieses Vorgehen erfolgt dann durch die Anbindung der gesamten DV-Landschaft (ERP, PDM, CAD usw.) des Kunden.

Damit schließt der klassische Produktkonfigurator die Lücke zwischen Vertrieb und Produktion, was die Ressourcen auf beiden Seiten unterstützt und entlastet. Ohne Ressourcenverlust kann so aus einem Angebot eine Bestellung samt Produktionsdaten erstellt werden: Gerade in Hinblick auf die Industrie 4.0 ein deutlicher Qualitäts- und Zeitgewinn.

Und »Zeit« ist hier genau das richtige Stichwort. Kunden wollen jederzeit und von überall aus kompetent beraten und betreut werden. CPQ-Systeme helfen dabei, individuelle Angebote ganz automatisch zu erstellen. Heißt das im Umkehrschluss, dass der klassische Vertriebsmitarbeiter bald ausgedient hat?

CPQ und andere digitale Servicemodelle = »Death of the (old) Salesman« ?

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