E-Commerce-Vertriebskanäle als Hersteller: Do it yourself! | Teil 3

Verfasst am 18. Januar 2017 von .

Während bei den Händlershops vollends auf Bedürfnisse der Händler eingegangen wird, ist die Marktplatzlösung als Hersteller-Vertriebskanal schon etwas problematischer. Denn da muss man sich als Hersteller eben die Frage stellen: Mit oder ohne Händler? – Natürlich gibt es da kein schwarz oder weiß, die Lösung liegt meist in einem Kompromiss. Neben Marktplätzen und Händlershops kann der Hersteller allerdings auch einen ganz anderen Weg gehen: Über einen eigenen Onlineshop.

“Do it yourself!” ist dabei die Devise. Es gibt jedoch einige Abhängigkeiten, die für oder gegen den Erfolg eines solchen Onlineshops sprechen. Und vorab sei gesagt, dass auch dabei kein Goldener Weg existiert. Die Wahl des digitalen Vertriebskanals ist für Hersteller nun mal noch lange kein gelöstes Spiel.

Onlineshop ja, aber…

Ohne Händler geht es nicht! Das ist Fakt. Bei strategischen Überlegungen über zukünftige Vertriebskanäle, sollten Hersteller immer über mehr als nur den Stand-Alone-Onlineshop nachdenken. Parallele Lösungen, wie beispielsweise zusätzlich der Verkauf auf Marktplätzen mit Hilfe von Händlern, müssen beachtet werden. Andernfalls könnten sich Zwischenhändler benachteiligt fühlen – so zumindest die Erfahrung.

Dabei gilt jedoch: Je bekannter die Marke, desto autonomer kann diese im Onlinehandel agieren. Beispiele aus dem B2C-Umfeld gibt es viele: Nike, Adidas, Haribo, etc. Was sind aber die Gründe für einen eigenen Onlineshop? Neben der Möglichkeit des Brand-Marketings, haben Hersteller über den direkten Verkauf eine bessere Kontrolle über die Darstellung und den Preis der Produkte. Des Weiteren kann Kunden-Feedback ungefiltert aufgenommen werden. Um den Händlern zusätzlich die “Angst” vor Hersteller-Shops zu nehmen, gehen die Marken eben selten einen Preiskampf ein. Produkte direkt von Herstellern sind oft teurer als über den Handel.

Preiswettkampf ist keine Option…und nun?

Um trotz fehlender Niedrigpreise einen erfolgreichen Onlineshop zu betreiben, benötigen Hersteller eine eher auf USP ausgerichtete Strategie. So bietet Nike beispielsweise die Individualisierung der eigenen Sneaker an. Die Lieferung dauert dann zwar etwas länger, aber welcher Sneakerhead möchte nicht gerne seinen Namen auf den neuen Nike Airs sehen?

Probiert man das Konzept des eigenen Onlineshops in neuen Märkten aus, kann dieser schnell der Fuß in der Tür sein. So können beispielsweise bisher “unbedeutende” Teile des Sortiments über einen Onlineshop durchaus in neuen Märkten als eine Art Testlauf vertrieben werden. Dabei müssen Hersteller natürlich stets die Kosten im Blick haben, da die Umsetzung eines Shops prinzipiell preisintensiver als die bereits genannten Alternativen ist.

Wohin geht die Reise?

Gerade im B2B-Bereich ist einiges los: Procato macht die Schotten dicht und Amazon Business oder Wucato sind an den Start gegangen. Hersteller sehen sich somit mit mehreren Möglichkeiten des Onlinevertriebs konfrontiert. Eine pauschale Analyse ist daher unmöglich, da es Unmengen an Faktoren zu beachten gibt. Das dotSource-Strategieteam hilft indes bei der Sortierung der Gedanken, teilt bisher gemachte Erfahrungen und konzipiert eine tragfähige Strategie auf Basis der individuellen Unternehmensanforderungen.

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