Conrads radikaler Wandel vom Multichannel Händler zur B2B-Plattform – B2BDMC-Speaker Aleš Drábek [Interview]

Mit einer fast 100-jährigen Firmengeschichte im Rücken kennt Conrad seine Kunden und deren Bedürfnisse ganz genau. Gerade für die Einkaufsentscheider von Unternehmen zählt vor allem eines: einfache, schnelle und umfassende Beschaffung. Aktuell hat die Conrad Sourcing Platform die 6-Millionen-Grenze im Sortiment geknackt und bietet daher Kunden ein gleichermaßen breites wie tiefes Produktangebot in den Bereichen Technik und Elektronik. Mit dieser digitalen Plattform zur Deckung des technischen Betriebsbedarfs hat Conrad ein ganzheitliches B2B-Ökosystem geschaffen, mit dem effizientes One-Stop-Shopping reibungslos funktioniert.

Zur B2B Digital Masters Convention am 10. & 11. November spricht Aleš Drábek (Chief Digital & Disruption Officer | Conrad Electronic SE) über »Conrads radikalen Wandel vom Multichannel-Händler zur B2B-Plattform«. Im Interview gibt er bereits erste Einblicke in die Plattformstrategie des Elektronikhändlers.

Conrad setzt neben Technikexpertise auf den Faktor Mensch

Conrad hat bereits vor einiger Zeit den Weg in Richtung Plattform eingeschlagen:  Was braucht es deiner Meinung nach, um als Plattform erfolgreich zu sein?

Die Anzahl an Plattformanbietern nimmt rasant zu: Alleine im DACH-Raum haben sich die Markplatzanbieter in den vergangenen fünf Jahren mehr als verdoppelt. Zwar handelt es sich dabei größtenteils um Anbieter aus der B2C-Welt, aber auch in der B2B-Welt steigen die Marktteilnehmer stetig an. Als traditionelles Familienunternehmen gehen wir hierbei unseren eigenen Weg – den Conrad-Weg. Wir setzen neben unserer Technikexpertise und One-Stop-Shopping auf den Faktor Mensch.

Bei Conrad digitalisieren und automatisieren wir Prozesse, setzen gleichzeitig aber auf einen starken und regelmäßigen Austausch mit unseren Kunden und Partnern – wir setzen also auf Menschen und Maschinen. Für uns ist das kein Gegensatz, sondern ein Alleinstellungsmerkmal. Denn wir bei Conrad sind davon überzeugt, dass die virtuelle Welt nur mit einem persönlichen und durchdachten Serviceangebot funktioniert.

Wie hat Conrad es geschafft, die Mitarbeiten bei diesem Wandel mitzunehmen?

»Change is our destiny« – so sagen wir es bei Conrad. Denn die größte Gefahr für ein traditionsreiches Familienunternehmen ist Stillstand. Wer ein echter Technikpionier sein will, muss neue Technologien lieben und leben. Und wer Technik erfolgreich verkaufen will, darf keine Angst haben vor dem Wandel der Zeit. Die Unternehmerfamilie Conrad hat in ihrer Firmengeschichte beides bewiesen: Eine ungebrochene Faszination für Technik UND die unabänderliche Überzeugung, dass Veränderungen immer auch Chancen zur Entwicklung sind.​ Dementsprechend haben wir auch die Zeichen der Digitalisierung früh erkannt und die Neuerungen und Chancen genutzt, welche die digitale Transformation mit sich bringt. Einen digitalen Change meistert man aber nur dann erfolgreich, wenn man auf motivierte Mitarbeiter zählen kann. Entscheidend für ihr Engagement ist es, sie aktiv an diesem Prozess zu beteiligen.

Ein Beispiel: Als Conrad 1997 als eines der ersten Unternehmen in den Online-Handel gestartet ist, gab es keinerlei Starthilfe – also keine Dienstleister, keine Software, keine Infrastruktur und kein Benchmark. Unser damals neu gegründetes Team hatte somit die Aufgabe, den Shop auf conrad.de komplett selbst zu entwickeln und marktfähig zu machen. Das war die technische Seite. Es gab aber noch eine andere Herausforderung: In dieser Phase sind innerhalb des Unternehmens zwei Kulturen aufeinander geprallt: Diejenigen, die seit jeher das gut laufende Versandgeschäft betreuten, und auf der anderen Seite die neue Technikgeneration, die für den E-Commerce und seine Möglichkeiten brannte und klassischen Versandhandel eher oldschool und langweilig fand. Der wohl wichtigste Schritt war es also, beides zu verschmelzen und die Mitarbeiter zu motivieren, die Vorteile des jeweils anderen zu erkennen und gemeinsam an einem Strang zu ziehen.

Unsere Geschichte zeigt, dass uns das gelungen es. Seitdem wissen wir bei Conrad, was es heißt, die Chancen, die ein Change immer bietet, aktiv zu nutzen, und gleichzeitig seinen Herausforderungen mit offenem Visier zu begegnen und vielleicht auch mal unpopuläre Entscheidungen zu treffen. Insofern hat uns dieser elementare Veränderungsprozess definitiv fit gemacht für die Zukunft und begleitet uns bis heute als extrem wertvolle und richtungsweisende Erfahrung.

Besoders in den letzten Jahren, war es uns ein Anliegen, unsere Mitarbeiter sehr stark zu unterstützen auf unsere gemeinsame Reise zur Plattform mitzunehmen. Deswegen haben wir den Focus sehr stark auf regelmäßige Kommunikation, Schulungen und verschiedene interne & externe Events gelegt (wie z.B. den Digital Day, den wir alle sechs Monaten organisieren).

Conrad setzt hohe Qualitätskriterien für neue Partner

Vor kurzem ist Conrads neue Sourcing Platform an den Start gegangen. Was genau verbirgt sich dahinter?

Als Experte für Technik und Elektronik kennen wir die Bedürfnisse unserer Kunden und Partner und können daher die Plattform passgenau auf sie zuschneiden: Kleinunternehmern etwa vereinfachen wir ihre Beschaffung durch große Produktauswahl, einfache Suche, Preisvergleiche und intelligente Self Service-Funktionalitäten, wie z.B. My Account. Den Mittelstand unterstützen wir mit Prozessvereinfachung und Kostenoptimierung, angefangen bei der Auswahl, über Bestellung und Lieferung bis hin zur Buchhaltung. Beispielsweise können mittelständische Unternehmen mit einer speziell von uns entwickelten Technologie die Kataloge ihrer Bestands-Lieferanten blitzschnell in unsere Systeme überführen und diese Produkte dank KI-basierter Technik mit den bereits bei uns vorhanden Produkten matchen. Bei Konzernkunden können wir uns durch modernste Einkaufslösungen wie API oder OCI nahtlos in den Beschaffungsablauf integrieren, so dass sie ihre bestehenden Systeme und Abläufe problemlos weiternutzen können.

Auf der anderen Seite können unsere Marktplatzpartner sich vom ersten Kontakt an und weit über das Onboarding hinaus auf einen engen Austausch verlassen. Damit lernen wir unsere Partner richtig kennen, finden für jedes Problem die passende Lösung, integrieren das Angebot passgenau in unseren Marktplatz und sorgen für eine hochwertige Datenqualität in der Produktbeschreibung. Denn bei Conrad wissen wir, dass Kunden ihre Kaufentscheidung vor allem auf Grundlage einer genauen Produktbeschreibung treffen.

Außerdem können sich unsere Kunden auf die Qualität der Produkte verlassen: Auf der Conrad Sourcing Platform sind nur Angebote von Partnern zu finden, die nach hohen Qualitätsstandards geprüft wurden oder ISO-zertifiziert sind. Wenn ein Hersteller, Distributor oder Händler unsere Qualitätskriterien also nicht erfüllt, wird er seine Produkte nicht über unseren Marktplatz vertreiben können. Auch auf anderen Gebieten schaut unser Marktplatz-Team vor Vertragsabschluss genau hin. Neue Partner müssen beispielsweise faire Arbeitsbedingungen in der Produktion und bei ihren Zulieferern garantieren.

Was denkst du, vor welchen Herausforderungen wird Conrad im B2B-Geschäft in den nächsten Jahren stehen?

In einer Welt, die sich immer schneller dreht und die immer mehr Möglichkeiten bietet, wird es noch wichtiger, seine Kunden und deren Anforderungen genau zu kennen. Denn nur so sind wir in der Lage, flexibel auf veränderte Marktanforderungen zu reagieren und unseren Kunden exakt die Produkte und Services bereitzustellen, die ihre Beschaffung noch einfacher, schneller und umfassender machen.

Mit dem Wandel von Conrad zur Sourcing Platform geht es uns aber nicht nur darum, als Business-Händler für technischen Betriebsbedarf wahrgenommen zu werden. Es geht nicht mehr nur um Produkte, sondern vielmehr um Services und individuelle Lösungen für unsere Kunden, die wir dabei unterstützen wollen, ihre Einkaufsprozesse schlanker und effizienter zu machen und ihre eigenen Geschäftsmodelle zu digitalisieren. Anders gesagt: Unternehmen müssen sich nicht zu einem Tech-Konzern entwickeln, um im Zuge der digitalen Transformation ihre IT agiler zu gestalten, Prozesse zu automatisieren oder smarte Geschäftsmodelle zu entwickeln. Denn eigene digitale Infrastrukturen aufzubauen, braucht Jahre und kostet Zeit und viele Ressourcen. Mal davon abgesehen, diese ständig einwandfrei am Laufen zu halten. Aus diesem Grund greifen Unternehmen immer häufiger auf fertige Lösungen und Konzepte von Partnern zurück. Hier knüpft Conrad an und bietet innovative digitale Services an, die andere Unternehmen dabei unterstützen, im digitalen Zeitalter anzukommen.

Was erwartest du von der B2B Digital Masters Convention und was können die Teilnehmer von deinem Vortrag erwarten?

Ich persönlich bin gespannt auf die neuesten Digitalen Trends im B2B-Bereich und darauf, was andere Firmen tun, um die Customer-Experience zu verbessern. Vielleicht gibt es dort auch ein paar neue Ideen zur Automatisierung verschiedener Prozesse. In meinem Vortrag gebe ich den Teilnehmern praktische Einblicke in unsere Erfahrungen aus den letzten vier Jahren Transformation in Richtung B2B-Plattform. Was waren die wichtigsten Fokus-Themen, um erfolgreich zu werden, was ist nicht so optimal gelaufen und was würde ich rückblickend anders machen.

Conrads radikaler Wandel vom Multichannel Händler zur B2B-Plattform – Jetzt kostenfrei für die Session anmelden!

Meldet euch jetzt kostenfrei an für die B2B DMC am 10. & 11. November und den Vortrag von  Aleš Drábek »Conrads radikaler Wandel vom Multichannel Händler zur B2B-Plattform«.

Und auch weitere Speaker wie Johannes Keller (bex) oder Karolina Kambouris (ClickBuild) teilen praktische Einblicke in erprobte Strategien, Konzepte und Erfolgsmodelle unterschiedlicher Branchen.